楼盘销售的九大流程专训讲稿.pptVIP

* 养生护肤热水器，去除杂质， * * 第二 * * * * * * * * * * 第二 * * * * 客户：你们的箱包是否参加活动？ 导购：（正在低头玩手机，头也不抬的说）不参加！ 客户：价格可以少点吗？ 导购：（面无表情的说）不讲价！ 客户：人家国际品牌都可以讲价，为什么你们就不可以讲价呢？ 导购：（极不耐烦的说）我也没办法啊，公司统一规定的！ 客户：我是老顾客，一年买你们两三千的产品，是否可以优惠一点哦？ 导购：先生，我们这里买五六千的产品也是这个价格！ * * * 第二 * * * * * 当 以销售为导向的客户关系管理 详细的客户档案的建立 客户经营 客户关怀 第九十五页，共九十六页。 内容总结 绝对成交---。多家知名上市公司营销顾问及管理顾问。听懂对方的话语、意图,特别是没有说出来的意思。要赞美别人不经常赞美的。用食指触摸或轻擦鼻子是表示怀疑或否定。当客户准备好要让步、合作、购买或要说服你的，就会移坐到椅子前端。客户讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至少他的话不够真实。而且其他楼盘讲的也都是这些话，我们怎么能比其他楼盘卖得更多更好呢。必须将隐藏性需求引导到明显性需求。客户意识到的需求才是需求。永远不要说竞争对手的坏话，即使客户这样说。“群体认同·自我认同·解决方式”模式。导购：（正在低头玩手机，头也不抬的说）不参加。客户：人家国际品牌都可以讲价，为什么你们就不可以讲价呢。顾客说:你们卖东西都说自己好。客户关怀 第九十六页，共九十六页。 * * * * * * * * 第二 * . * . * . * . * * * 第二 * 意向明确型 持币待购型 偶然进入型 * * 第二 * * * * * * * * 水果摊贩与老太婆 DELL与SONY的竞争 * * * * 正确的回应方式: 以认同取代直线思维，以同理心的方式对顾客的处境、想法等表示认可、同意或者理解。 张先生，你说得很有道理！ 李小姐，你有这种想法（担心）我完全可以理解 王先生，你这个问题问得非常好，我们以前有一些老顾客一开始也提出过这样的问题，他们觉得……，不过，后来他们才发现…… 彭小姐，你有这种想法很正常，如果是我的话我也会有跟你同样的顾虑。 第六十三页，共九十六页。 客户异议产生的原因 客户情绪处于临界期 楼盘介绍无法满足客户的需要 预算不足 置业顾问无法获得客户的好感 第六十四页，共九十六页。 第七步:果断成交 第六十五页，共九十六页。 案例： 他为什么没有卖出这部车？ 第六十六页，共九十六页。 讨价还价的技巧 假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标，那么他的最大让步值为160-100=60元。假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种 第六十七页，共九十六页。 讨价还价的技巧： 第六十八页，共九十六页。 卖方的报价要高 绝对不要轻易答应对方初次提出的条件 对对方的还价表示严重的惊讶 TMD策略 卖出高价的八大招： 第六十九页，共九十六页。 双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求 不要做无谓的让步，对任何让步，都要做出很为难的样子 警惕对手的蚕食战术 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差 第七十页，共九十六页。 小组研讨： 典型的客户购买信号分析 当客户准备购买你销售的楼盘时，他会流露出哪些肢体语言以及语言信号或者表情呢？ 第七十一页，共九十六页。 如何识别购买信号 反复提出已答复或已弄清的问题 进一步压低价格，当出价合理时，仍要求坚持压价； 要求做出某些保证 提出新的购买问题 使用与购买相关的假设句型，如： 观察与盘算反复交替出现 提出附加条件，如“还有其他优惠吗，赠送什么？” 第七十二页，共九十六页。 客户准备购买时的心理活动分析 因为害怕做错了选择而犹豫不决 期待得到外界肯定的意见加强信心 如果不购买又有负罪心理 如果没有肯定的意见，那么他一定期待一个外界的压力让他被迫做决定 第七十三页，共九十六页。 总结: 客户即使很满意你的产品,他也不会主动提出成交 客户总是相信等待会有更好的选择 了解销售进程中的客户压力曲线变化 主动促成交易,如果一次未成功,第二次继续. 第七十四页，共九十六页。 七种成交武器之一： 利益汇总法 第七十五页，共九十六页。 七种成交武器之二： 本杰明˙富兰克林法 案例…… 第七十六页，共九十六页。 七种成交武器之三： 前提条件法 案例…… 第七十七页，共九十六页。 七种成交武器之四： 推定承诺法 案例…… 第七十八页，共九十六页。 七种成交武器之五： 选择法 第七十九页，共九十六页