KIS商务谈判实务与技巧.pptxVIP

KIS商务谈判基础实务KIS渠道伙伴部金蝶软件（中国）有限公司 提纲 基本理论 准备阶段 正式阶段 结束阶段进入商务谈判阶段的前提本次软件采购的关键人物已经确定KIS产品方案得到了客户关键人物的确认实施时间和完成时间已经确认客户已经确定了采购的方式通过前期沟通已经确定我们一家作为供应商；确定了二家以上供应商先后谈商务；确定谈判目标 – 知己确定谈判目标价格付款条款实施的难易程度确定价格范围，超出权限明确要求价格审批 -设定三种报价方案（明确底线）竞争对手动态分析明确客户的需求及预算评估我们的谈判对方 -- 知彼了解掌握谈判对手的基本情况对方的角色和权限每个应用者的利益所在客户以往采购习惯对方在谈判中的强项和弱项摸清对方的价格和付款条款的底线客户最后的成交、时间期限内线运用谈判前的信息收集的重点及方法?收集重点简述1对方的谈判目标可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。2预测对方的底线要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线3收集竞争者的竞争条件分析双方的地位、运营的现状等（竞争差异优势及价值申明）?收集方法简述1分析公司的市场定位，运营现状一个谈判高手随时准备谈判，这样才能正确分析公司的市场定位及运营现状与对手的差异2分析彼此的依存关系了解每个客户与你公司的依存程度3收集以前的谈判记录要了解对方决策者的决策风格以及过去的谈判技术4征询与对手有过往来经验的人多渠道了解5整理对手谈判前曾经表示的意见因为那个时候容易走漏一些重要信息6收集竞争者的工作作风可以有的放矢领会身体语言手支下巴和直视表示在沉思和思考向后靠和交叉手臂意味着怀疑和敌意他的双臂和眼神表示愿意讨论但还没有决定心不在焉和把玩东西说明她并不在意他的表情和姿态表示他有兴趣和关注影响谈判进程的主要障碍与困难认为价格太贵认为付款方式不好怕实施效果不好 价格太贵之处理技巧做除法如：10万/365天=273元若使用5年：273/5=54元做加法计算投资回报率ROI同行样板客户效益分析价格太贵做乘法管理创新 信息平台品牌力量 新闻事件做减法整体规划、分步实施、分步应用屏蔽需求法1行业规则诚恳讲解对所有客户都是一样品牌公司是值得信赖这也是行业规则，如在超市购物一样2询问缔结您认为多少才合适呢？是否我们满足您这付款条件，您就能签？3成本计算给客户计算行业平均毛利率公司研发人员及成本、前期投入4组合促销结合回款额促销业绩冲刺让给予支持长期合作与样板效应付款方式之处理技巧1样板力量样板客户实施过程与效益分析样板客户参观与体验2高层重视公司高层与客户高层交流增强信心客户高层表态3实施保障实施方法讲解实施工程师资深经验4我们的产品主打行业产品有大量的成功案例KISBOS个性化需求产品适合5您的失败给我们带来的负面影响告知避免失败的有效方法失败影响 怕实施效果不好处理技巧 让步路线 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元推荐潜在客户N家成为样板客户当典范价格少点但付款增加模块或站点减少另签长期合作战略协议部分易货方式实施顾问差旅等费用客户负担只提供几次培训服务 让步策略切记：每一次的让价或让步一定要有所回报。一般让步交换回报方式促成话术适当时机要主动提出成交请求（如“您计划三个月后就要使用软件了，但实际上现在就要开始整理基本数据和做需求调研了，故现在正是确定下来的时候”。）不断给客户暗示，必要时施加适当的压力（“为贵公司配备的实施顾问我们已经准备就绪了，下周就可以过来”）您看，我们一年只有一次优惠期，机会不可失，那就尽快决定吧！您现在对我们还有什么担心的吗？如果没有，那我们就定下来吧！张总，您看，我们和您公司谈恋爱都有三年了，现在也是时候领结婚证了吧？张总，很快我们新的版本将会出来了，如果您再不决定，可不要怪我没有提醒你以后的价格就不是这样的了哟！张总，您看，您的某某同行他们都在使用我们的系统。自从用了后，他们…。通过我们的调研，您公司确实到了上系统的时候了。 签约盖了章 , 拿了合同及订金, 检查无误 ,找借口告辞 , 头也不回立刻走人 ! 谢 谢!特别声明没有金蝶软件（中国）有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。Microsoft?、WINDOWS?、NT?、EXCEL?、Word?、PowerPoint? 和SQL Server? 是微软公司的注册商标。IBM?、DB2?、DB2 通用数据库、OS/2?、Parallel Sysplex?、MVS/ESA、AI