商务谈判实务配套教材课件完整版电子教案.ppt

;商务谈判实务;目录;第一章 认识商务谈判;项目一 商务谈判概论;引导案例;任务一 商务谈判的概念与特征;（一）谈判的概念;（一）谈判的概念;小资料;谈判，包含“谈”和“判”两个环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，就是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 ;（一）谈判的概念;（一）谈判的概念;谈判主体;案例应用;谈判客体;谈判目的;（二）商务谈判的定义与特征;（二）商务谈判的定义与特征;（二）商务谈判的定义与特征;任务二 了解商务谈判的类型与内容;（一）商务谈判的类型; ③大型谈判 大型谈判是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判。国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。 大型谈判的主要特点：一是谈判班子阵营强大，拥有由各种高级专家组成的顾问团；二是这种谈判的程序严密，时间较长，有时还要把整个谈判分成若干个层次和阶段。 ;（一）商务谈判的类型;口头谈判;书面谈判; 书面谈判要求文字的表达符合商业习惯，措辞严谨，含义确切，内容完整，以防止文不达意、诓骗等所引起的不必要的纠纷。由于书面谈判缺乏灵活性，难以运用各种说服技巧，往往会使磋商过程不易变通，进而增加谈判次数与时间，影响谈判效果。书面谈判所使用的信函、电报、资料受控于邮电、交通部门的传递送达，一旦延误和遗失，就会影响各方的联系，甚至丧失交易时机。 书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判，相距较远的跨地区、跨国界的谈判，可作为口头谈判的辅助形式。 ;网络谈判;案例运用;（一）商务谈判的类型;（一）商务谈判的类型;（一）商务谈判的类型;（一）商务谈判的类型;（一）商务谈判的类型;价格谈判;成本谈判;（一）商务谈判的类型;横向谈判;纵向谈判;（一）商务谈判的类型;让步型谈判;立场型谈判;原则型谈判;（一）商务谈判的类型;签约前的谈判;;签约??的谈判;;（一）商务谈判的类型;主场谈判;客场谈判;中立地谈判;（一）商务谈判的类型;（二）商务谈判的内容;商品品质;商品数量;商品包装;商品价格;支付方式;;装运与交付;运输保险;　　商品检验;　　索赔、仲裁与不可抗力;　索赔、仲裁与不可抗力;　索赔、仲裁与不可抗力;任务三 掌握商务谈判的原则与评判标准;（一）商务谈判的原则;信用的原则;信用原则;学术链接;求同存异原则;求同存异原则;精确数字的原则;运用事实的原则;人事有别的原则;人事有别的原则;人事有别的原则;（二）商务谈判的评判标准;任务四 学会商务谈判的模式;（一）商务谈判的APRAM模式;（一）商务谈判的APRAM模式;（二）商务谈判的赢—赢谈判模式;（二）商务谈判的赢—赢谈判模式;（二）商务谈判的赢—赢谈判模式;（二）商务谈判的赢—赢谈判模式;学术链接;五、综合实训;第二章 灵活运用商务谈判心理;项目二 灵活运用商务谈判心理;项目二 灵活运用商务谈判心理;引入案例;任务一 了解商务谈判心理概述;（一）商务谈判心理的概念;（二）商务谈判心理的特点;（三）商务谈判的心理机制;文饰与投射;文饰与投射;文饰与投射;文饰与投射;;文饰与投射;反向行为与理性行为;反向行为与理性行为;自我意象和角色扮演;案例应用;任务二 掌握商务谈判需要与动机原理;（一）商务谈判需要;商务谈判需要的类型;商务谈判需要的类型;案例2.1 阳光刺眼;商务谈判需要的类型;谈判人员一般都有很强的尊重需要。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。 商务谈判人员也有社交、自我实现等方面的需要。 商务谈判需要不仅表现为谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。;商务谈判需要的类型;商务谈判需要的发现;商务谈判需要的发现;商务谈判需要的发现;针对谈判需要制定商务谈判策略;针对谈判需要制定商务谈判策略;迁移运用;（二）商务谈判动机;（二）商务谈判动机;（二）商务谈判动机;（二）商务谈判动机;任务三 商务谈判中的个性利用;（一）气质;（一）气质;（一）气质;（一）气质;（一）气质;（一）气质;（一）气质;（一）气质;（一）气质;（一）气质;（二）性格;（二）性格;（二）性格;（三）能力;（三）能力;四、其他商务谈判心理的运用;（一）如何利用谈判期望心理;（一）如何利用谈判期望心理;（一）如何利用谈判期望心理;（二）正确运用商务谈判的感觉和知觉;（二