头部DTC品牌增长案例库-易观方舟×零一裂变-202205.pdfVIP

《头部 DTC 品牌增长案例库》 《头部 DTC 品牌增长案例库》 前言 2010 年左右，DTC 模式肇兴于欧美国家，随即诞生了众多估值过 10 亿 美金的新兴品牌独角兽。随后，逐渐进入我国开始本土化，并在 2020 年集中 爆发。DTC 模式下，消费者既可以享受到无中间商赚差价的心动价格，也可以 通过产品共创、社交媒体营销等实现与品牌方的心理共振；品牌方既可以直接 与消费者沟通拉近双方距离、建立亲密关系，也可以更好地借助数字化技术实 现数据驱动业务的整体增长。 起初，DTC 模式多出现在产品暴利严重、技术门槛低、消费者反馈链路较 长的行业。随着数字化时代的到来，以及互联网进入下半场，从技术为王、产 品为王、到用户运营为王，品牌方越来越意识到用户运营的重要性，DTC 模式 也被越来越多的新兴品牌和传统品牌所借鉴和应用。纵观近些年的元气森林、 花西子等网红品牌，掌握 DTC 密码，似乎都能驶上品牌增长的快车道。 易观方舟紧扣 DTC 模式的发展大潮，结合服务过数百家头部企业的实战 经验，和研究 50 余家国内外头部 DTC 品牌的增长轨迹，推出 《头部 DTC 品牌增长案例库》。该电子书总结提炼出 DTC 品牌通用的 4 大增长方法论， 精心梳理出 20 个国内外具有代表性的头部 DTC 品牌增长案例，涉及个护、 美妆、餐饮、母婴、服饰、汽车、家居等 10 余个细分行业。希望对想要探索 和实践 DTC 模式的品牌提供参考与思路。 《头部 DTC 品牌增长案例库》 《头部 DTC 品牌增长案例库》 1.DTC 品牌增长方法论 DTC ，全称 Direct To Consumer ，意为直接面向消费者。DTC 品牌又称 DNVB （ Digitally Native Vertical Brand ，数字原生品牌），其根植于互联网 土壤之中，借助在线支付体系、电商交易平台、物流仓配和数据技术发展的东 风，摒弃了传统的层层分销模式，在生产、营销、销售、反馈等环节上直接与 消费者展开互动。 结合服务过数百家头部企业的实战经验，和研究 50 余家国内外头部 DTC 品牌的增长轨迹，我们发现这些头部 DTC 品牌之所以能够成长为该行业的独 角兽企业，不仅仅在于其率先应用 DTC 模式。在 DTC 模式基础之上，这些 DTC 品牌独角兽都有其各自的增长秘籍，但有一些增长方法论是所有 DTC 品 牌都具备且通用的。易观方舟将之总结为 DTC 品牌的 4 大增长方法论。 1.1 深耕私域善用数据，把流量变为 “留量” 各行业的头部 DTC 品牌基本都是该行业中 DTC 模式的先行者，他们通过 自建渠道把品牌消费者变成可自主控制的、可免费触达的、可多次重复利用的 私域用户，并通过数据驱动，提升单个用户的 LTV （生命周期总价值，Life Time Value） 。 DTC 品牌重视通过私域与用户直接相连。不是说拥有微信群、微信视频 号、抖音号、淘宝店铺就是与用户直接相连，而是要建立起品牌方能采集用户 数据的触点。在线上，DTC 品牌都会通过自建的、不是第三方开发的网站、 App 或者小程序与用户直连。根据国情，国外的 DTC 品牌基本都有自建的网 站和 App，国内大多以自建的小程序、App 为主；在线下，DTC 品牌的门店 通常都是直营。 在私域的各个场景中，DTC 品牌深知私域沉淀的不是流量，而是用户，不 会急迫地将流量变现，而是会经营与用户之间的关系；更不会在搭建私域之后 就反复 “骚扰”用户，而是会去探索、分析并满足用户在不同场景下的不同需 求，与用户构建亲密关系。 通过私域触点的搭建，DTC 品牌拥有全面获取消费者数据的强大能力。消 1 《头部 DTC 品牌增长案例库》 费者数据是 DTC 品牌后续精细化运营的基础，能够支持品牌追踪用户行为、 发现具体问题所在，推动着产品研发与营销策略的调整