单元二——推销准备课件.pptxVIP

现代推销技巧; 项目四 顾客心理 项目五 寻找顾客;项目四 顾客心理研究 ;任务一 顾客心理的类型及特征;在自由市场卖衬衫;;;;;;;;;任务二 推销说服策略;;;;项目五 寻找顾客;任务一 调查设计及工作计划制订;;;;;;;;;任务二 寻找顾客的技术分析;;;二、寻找顾客的技术方法; 一、地毯式访问法 二、链式引荐法 三、中心开花法 四、关系拓展法 五、个人观察法 六、委托助手法 七、广告拉动法 八、文案调查法;一、地毯式访问法; 优点：①可以在寻找顾客的同时进行市场调查，了解商品的需求情况；②可以在“地毯”区域产生较大的影响，有利于形成企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初级推销员；④可以争取到更多的顾客。 缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②需要其他方法的配合使用，否则成功率较低。;二、链式引荐法;;三、中心开花法;优点：推销员只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率；利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。 缺点：推销员需要反复向核心人物做细致的说服工作；核心人物的寻找与确定较为困难。 适用于：寻找旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客。;四、关系拓展法;培育关系网的技巧;五、个人观察法; 优点：有利于培养和提高推销员的洞察能力，促使推销员扩大视野，养成良好的思维习惯，积累推销经验，提高推销能力。 缺点：受到个人知识、经验和能力的限制，失败率较高，容易挫伤积极性；往往只能观察到一些表面现象，可能被误导。;六、委托助手法; 优点：使推销员可以把更多时间和精力集中在核心的推销工作上，节约大量的时间和金钱；可以获得有效的推销信息，即使开拓新的推销区域。 缺点：推销员处于被动状态，其绩效受推销助手的合作程度影响。;七、广告拉动法; 优点：信息传递的容量大，范围广；广告的先导作用刺激需求、促进购买；降低推销的盲目性，节省时间，提高效率。 缺点：推销对象的选择难以掌握，从而增加广告的成本；并非对所有商品都能发挥作用；难以测定广告拉动的实际效果。;八、文案调查法; 优点：①减少推销工作的盲目性；②节省寻找顾客的时间与费用；③收集资料，进行推销洽谈准备。 缺点：①查阅的资料时效性有限；②并非所有资料都能查阅到。;;;任务三 建立顾客档案;;;内容总结