家具导购实战训练课程.pptVIP

绝对成交 顾客为什么会提出异议? 顾客害怕买错 每个顾客都会说自己产品太贵了 还没有建立 产品的价值还没塑造出来 没有事先提出预料中的抗拒 第三十页，共四十七页。 绝对成交 轻松解决顾客异议的方法 主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件 判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交 感受—感受—发现解除法 一句话解除法 第三十一页，共四十七页。 绝对成交 案例分析(一) 顾客:我更(还是)喜欢××家具 ××家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢××品牌家具,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为我们的产品的××方面怎么样呢? 第三十二页，共四十七页。 绝对成交 案例分析(二) 我知道你们利润很高,怎么能不打折呢? 先生,看得出来你也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的.现在厂家供应价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高的利润呀,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的,对吧?××先生,很喜欢这套产品是吧? 第三十三页，共四十七页。 * * 绝对成交 绝 对 成 交 家具导购实战训练 第一页，共四十七页。 绝对成交 销售能力的三种层次 不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一) 第二页，共四十七页。 绝对成交 销售不好的两大关键原因 状态不够 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩 第三页，共四十七页。 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格 第四页，共四十七页。 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势 第五页，共四十七页。 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让顾客看到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡 第六页，共四十七页。 绝对成交 四种有效的提问技巧 问简单的问题 例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗? 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢? YES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗? 第七页，共四十七页。 绝对成交 四种有效的提问技巧 销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗? 销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说. 第八页，共四十七页。 绝对成交 让学习有效的关键 全部真正听进去 10%理论+90%实践 现场苦练重要技巧 让方法变得更加简单 知道VS全部做到 在理性中改变和进步 第九页，共四十七页。 绝对成交 家具销售的五个基本步骤 拉近距离,建立信任感 了解顾客需求 产品介绍,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交 第十页，共四十七页。 绝对成交 家具销售的五个基本步骤 第十一页，共四十七页。 绝对成交 不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果 顾客不爱你讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价 第十