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基于顾客价值的网上商店网络营销策略研究 目录 TOC \o 1-9 \h \z \u 目录 1 正文 1 文1：基于顾客价值的网上商店网络营销策略研究 2 一、顾客价值 2 二、基于顾客价值的网上商店网络营销理论框架 2 三、基于顾客价值的网上商店网络营销策略 3 文2：基于消费群体的网上商店营销策略设计 6 一、引言 6 二、对网上商店的认识 6 (一)网上商店的概念 6 (二)网上商店区别于传统商店的优势 6 2、减少资金投入。商家只要有一台接入互联网的就可开店了。 7 三、国内网上商店存在的问题 7 四、网上商店的消费群体 8 (一)消费人群分析 8 (二)网上消费者心理分析 8 五、营销策略设计 9 (一)选择一个理想的平台 10 (二)选择合理的市场规模 10 (三)合理化的商品价格 10 (四)与客户建立良好的沟通 10 (五)适合网上销售的商品 11 六、结束语 12 参考文摘引言： 13 原创性声明（模板） 13 文章致谢（模板） 14 正文 基于顾客价值的网上商店网络营销策略研究 文1：基于顾客价值的网上商店网络营销策略研究 据艾瑞咨询统计显示，2008年以来，我国网络购物市场发展迅速。2010年网络购物市场的交易规模达到4610亿元，较2009年增长了%，占我国社会消费品零售总额的%。2010年，我国网络购物用户规模达到亿人，占互联网民规模的%。网络购物的蓬勃发展蕴含着巨大商机，网上商店的竞争也日趋激烈，如何构建完善的网络营销体系，怎样采用有针对性的网络营销策略使网店在激烈的竞争中取得优势也成为了业界关注的话题。由于网络营销弱化了地域、时间的局限性，更加注重于顾客需求个性的回归。因此本文拟以顾客价值为重心来研究网上商店网络营销的策略。 一、顾客价值 根据伍德罗夫的顾客价值理论，顾客价值是顾客感知到的对产品属性、属性偏好以及使用后可能对顾客目标的实现起阻碍或促进作用的结果的评价。基于此理论，伍德罗夫提出了目前延用比较多的顾客价值层次模型。如下图所示: 图1 伍德罗夫顾客价值层次模型 根据顾客价值层次模型，可将网上商店的顾客价值分为3个层次，分别为商品属性价值、商品结果价值和商品目标价值。其中商品属性层次包括商品的具体形式、质量等;结果层次是顾客使用商品的效果，包括正负两种效果;目标层次是顾客价值的最顶层，包括使用者的核心价值、目的和目标，是顾客使用的最终结果。 二、基于顾客价值的网上商店网络营销理论框架 基于顾客价值的网上商店网络营销策略理论框架，包括网络营销的内容、功能和目标。营销要素不仅包括4P，同时根据网络营销的特点增加了过程营销、商品展示等。营销策略框架的核心是顾客价值，外层是各要素的营销策略，多层模型中各子功能模块界定了网上商店网络营销策略的实施过程。网上商店网络营销的投资配置应重视开发新顾客和维系老顾客，以顾客价值最大化为宗旨。同时，建立起畅通的营销实施反馈、评估机制，以形成一个完整的网络营销系统，切实提升网上商店的综合竞争力。具体结构如下图所示: 图2 网上商店网络营销理论框架图 三、基于顾客价值的网上商店网络营销策略 (一)网上商店产品营销策略。基于顾客价值网上商店产品营销首先应根据顾客需求，对于商品质量进行保证。据2011年艾瑞咨询《中国网络购物用户行为研究报告》，%的潜在用户不在网上下单的原因是担心商品的品质。顾客在网购商品后就会把注意力放在商品质量上，观察使用效果是否预期一致，能否满足他最终的购买意图，并以此来判断以后是否会重复购买。因此，商品品质是网上商店产品营销的关键。同时由于网上商店众多，网上有哪些信誉好的足球投注网站功能极为简便，使得同质产品之间的竞争十分激烈，要让顾客体验到更高的使用价值，就要有独特的网上商店品牌风格，塑造个性的网上商店形象，以传递商品的价值和理念。此外，由于网购商品都必须通过物流才能到达顾客手中，物流环节的服务给予顾客的体验也十分重要。目前仅有一部分实力雄厚的网上商店能够建立自己的物流体系，大部分的网上商店都依赖于第三方物流。此时，商品的外包装就显得格外重要，商品的保护性外包装必须强化，以确保商品能完好的到达顾客手中。 (二)网上商店价格营销策略。基于顾客价值的网上商店价格策略就是要求网上商店运用各种调研手段及销售经验，尽可能的搜集同类商品的顾客认知价值，从而为制定顾客认可的商品价格提供客观依据。据2011年艾瑞咨询《中国网络购物用户行为研究报告》，%的顾客选择网络购物的原因是比实体店便宜。因此，在条件允许的情况下，将网店售价与实体店的售价进行比较，会给顾客超值的购买感受。通过随机抽样商品进行网络有哪些信誉好的足球投注网站调查发现，同一商品中，销售量最