大卖场新员工基本素质培训.pptx

《营业员培训》 此范本旨在让营业员充分了解手机销售的特征、工作程序和工作目标以及为实现销售目标而必备的专业知识、销售技巧,同时通过相关销售过程的操作介绍和分析,使促销员尽快在销售的具体工作中熟练运用。1. 营业员必备的素质2. 营业员的作用3、营业员需要接受的八项基本知识培训4. 营业员的三大基本功5. 营业员的衣着规范6. 营业员的行为规范7. 工作程序8. 推销技巧9. 营业员“五必须”10. 营业员的岗位职责《营业员培训》1、营业员必备的素质 营业员必须要具备最基本的前三项素质： ◆要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性；◆要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力；◆要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对销售工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。 2.优秀营业员的作用：?在市场代表“品牌”形象的作用；?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ? 我们产品的销售情况和库存的了解 ? 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ? 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ? 客户档案的建立 ? 有关与客户保持良好关系方面的情报 3、营业员需要接受的八项基本知识培训 （1）了解自己的公司 *公司的历史状况、获得的荣誉及发展前景 *产品研发、质量管理、售后服务承诺 *产生归属感 （2）掌握行业术语 *手机串号 *手机三包政策：7天包退，15天包换，1年保修 * *手机配置（3）掌握商品知识 *品牌、产地、型号、价格 *外观材质、设计、颜色 *规格、功能、性能、推广要点 *使用方法、电池保养方法（4）竞争产品 *新品上市、促销活动主题 *价格变动机型、功能 *日销量，重点机型销量 *主推机型利润 （5）工作的职责与规范 *遵守公司的相关规章制度 *时刻注意自己的仪容仪表 *货品陈列、宣传到位 （6）了解顾客的购买特性与心理 *先产品，后价格 *换位思考站在顾客的立场上去体会需求和想法 *嫌货才是买货人 (7)销售服务技巧 *主动热情地接近顾客 *微笑至关重要 *善于倾听 *给顾客安全感（8）商品陈列与展示的常识 *产品分系列陈列：金薄系列手机、语音专家系列手机、金爵系列手机、金久系列手机 *造型：各机型采用扇型模式进行摆放，主推机型放在中间显眼位置 *店内手写ＰＯＰ、产品宣传单页到位4．营业员的三大基本功： *脚勤－手勤－嘴勤 *一般客户－熟客－“朋友”5.营业员的衣着规范 在工作时间内，应按要求着工装（公司或经销商提供的），佩带有商场标志的工牌，代表着公司的形象，所以衣着一定要整洁、大方、干净得体。 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对营业员的可信度和影响力的评判体现在： 语言 7% ，语调 38%， 视觉 55% 6.营业员的行为规范 *心理语言的坚（坚定的自信心） *身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言的定（平常心，轻松感） 7.工作程序： 待机 结束语 接近 验机 了解需求填保修卡 收款 产品介绍 开票 处理异议 尝试结案8. 推销技巧营业员服务技巧针对消费者个人风格的销售技巧一、消费者具有鲜明的消费风格A. 创新型B. 融合型C. 主导型D. 分析型创新型消费者的消费风格1. 喜欢新型产品2. 希望产品外观及功能有创意3. 喜欢追求潮流4. 要面子5. 对新意见或事物特别有兴趣融和型消费者的消费风格1．希望得到别人的注意及礼貌对待2．喜欢与人分享自己的开心事3．喜欢送礼给其关心的人主导型消费者的消费风格１．自己作主２．要求其它人认同他的说话３．支配一切４．有我说　，没你说５．固执己见分析型消费者的消费风格１．详细了解产品特性及用途２．要求物有所值３．关心产品的价格那么我们应该如何针对以上几种消费风格迎合顾客，达成销售呢？针对创新型顾客的促销技巧１．介绍新产品及其与众不同之处２．表现冲劲甚至狂热３．表达方式具有趣味性４．交换潮流意见５．尊重对方针对融合型顾客的促销技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．关注他想和大家所分享的事情４．关注他所关心的人５．多加建议，加快决定针对主导型顾客的促销技巧１．在适当时才与之主动招呼２．不要与他们硬碰３．听从顾客指示４．不要催促针对分析型顾客的促销技巧１．强调产品的物有所值２．详细解释产品带给顾客的好处３．要有耐心４．对产品知识掌握准确店内销售用语一、营业员与顾客非语言接触：Ａ．跟顾客谈话