推销实务全册课件(完整）.ppt

推销实务(十二五职业教育国家规划教材) * 十、激将成交法 激将成交法是指推销人员用激将的语言刺激顾客购买，促成交易的一种成交方法。 优点：有利于节省销售时间，提高销售的效率。 缺点：一是只能针对少部分特殊的顾客 。 二是如果使用不当 ，会破坏了成交气氛 ，失去了成交的机会 。 推销实务(十二五职业教育国家规划教材) * 十一、让步成交法 让步成交法是指推销人员在成交的关键时刻让一步来促成交易的一种成交方法。 优点：通过一些让步，更容易达到成交的目的 。 缺点：有一定的局限。让步太大容易失去了谈判的优势，而且也让顾客存有一种可能继续让步的希望，因而继续纠缠下去，迟迟不肯达成交易。 推销实务(十二五职业教育国家规划教材) * 十二、饥饿成交法 饥饿成交法是指通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的一种成交方法。 优点：如果选择好适合的产品，把握好适合的时间，采用此法会收到意想不到的成交效果。 缺点：一旦产品选择不好，时间把握不准，会使顾客“饥不择食”而去购买其他产品，这就违背了采用此法的初衷。 推销实务(十二五职业教育国家规划教材) * 案例分析： “小狗成交法”又称试用成交法，是指推销人员请求顾客试用少量包装的商品的一种成交方法，推销人员请求顾客购买远比正常包装的量要小很多的商品，先行试用，以减少风险。如果顾客试用后对商品感到满意的话，以后就会更多量地购买。 “小狗”成交法来源于一个小故事。 一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后说：“如果你喜欢的话，就把这只小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。 这就是先使用、后付款的“小狗成交法”。有统计表明，如果准顾客能够在承诺购买之前先行拥有某产品，那么该产品交易的成功率将会大大增加。 推销实务(十二五职业教育国家规划教材) * 对于许多产品和服务，这是一种有效的推销技巧。如果推销的产品或服务是高质量的，只要把这种方法应用在合适的顾客身上，顾客会自己促成交易。 例如，有一名推销机床的推销员来到一家工厂，他所推销的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快，而且用途多、坚韧度高，只是价格高出现有机器的10倍以上。虽然该厂需要这台机器，也能买得起，但厂长是那种只买旧机器的人。所以不管机器多么好，多么有利可图，但是因为价格太高了，厂长决定不购买。推销员对厂长说：“告诉你，除非这机器正好适合你的车间，否则我不会卖给你。假如你能挤出个地方，让我把机器装上，你可以在这里试用一段时间，不花你一分钱，你看如何？” 推销实务(十二五职业教育国家规划教材) * “我可以用多久？”厂长问，他已经想到可以把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真像推销员说的那样能干许多活的话，他就能节省大笔劳工费用。推销员说：“要真正了解这种机器能干些什么，至少需要3个月的时间，让你使用1个月，你看如何？”厂长同意了。机器一到，厂长就将其开动起来，只用了4天时间，就把他计划的活干完了。此时，这台机器被闲置在一边，他注视着它，认为没有它也能对付过去，毕竟这台机器太贵了。正在这时，推销员打来了电话：“机器运行得好吗？”厂长说：“很好。”推销员问：“你还有什么问题吗？是否需要进一步说明如何使用？”厂长回答说：“没什么问题。”他本来在想要怎样才能应付这个推销员，但对方却没提起成交之事，只是询问机器运行情况，他很高兴，就挂了电话。 推销实务(十二五职业教育国家规划教材) * 第二天，厂长走进车间，注意到新机器正在加工部件，车间主任正在干他没能想到这台机器能够干的话。在第二个星期里，他注意到新机器一直在运转。正像推销员所说的那样，机床速度快、用途多、坚韧性高。当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候，他的车间主任列出了许多理由，来说明他们必须拥有这台机器，别的工人也纷纷过来帮腔。 “好吧，我会考虑的。”他回答说。 一个月后，当推销员再次来到工厂时，厂长已经填好了一份购买这台机器的订货单，他不准备失去他车间里的“小狗”。 问题： “小狗成交法”可以说是成交方法的一大创举。请结合实际，谈谈什么样的商品适合采用此种推销方法？实际操作中应注意什么问题？ （资料来源：易开刚. 2004. 现代推销学. 上海：上海财经大学出版社） 推销实务(十二五职业教育国家规划教材) * 案例分析要求 （1）组建任务小组，小组成员以5～8人为佳。 （2）讨论案例。 （3）每组选派一人