主顾开拓客户积累.pptxVIP

做客户积累，我来！专题大纲为什么要积累准客户如何积累准客户保险难，难在没客户拜访如果你有客户，保险就不难客户从哪里来？主顾开拓主顾加保客户转介绍积累客户最有效方法介绍法何为介绍法？一个寿险业务员的人际关系和直冲市场的精力都是有限的，要迅速有效地开拓自己的人寿保险业务，必须要借助别人的力量。让每一个我们认识的人，把我们带到我们不相识的人群中去，这就是介绍法的运用。如何做？方法一作好准备 推销自己 ——建立影响力中心方法二向客户表明立场——和保户联络、接洽或服务时，直接向他们表明心意，希望他们介绍有保险需求的朋友。当然前提是你必须做好客户服务，建立良好的口碑，保户认同你的产品与服务。当他们知道有人需要保险时，自然而然就会想到你，加上你已经提出转介绍名单的要求，热心的保户一定会帮你大力推荐。方法三认识保户身边的人脉——这是推荐自己和得到转介绍最好的方法，找机会参加聚餐等活动，拉近和保户周围朋友的关系。方法四询问保户问题——直接问保户问题，象是“您觉得有谁可以让我提供给他和您一样的服务？”这样的问题，保户马上心知肚明，至少会告诉你一个名单。或是象闲话家常那样地问：“朋友中有谁最近结婚？”“谁刚添宝宝了？”“谁最近买房子了？”“谁最近自行创业了？”等等，不断地问保户问题，就可以得到一大串的名单，而这些问题，也是将来和准保户联系时最佳的切入话题。方法五善用保户的约会记事本——请保户将你的联络电话、地址等抄写在约会记事本上，万一有事要更改见面时间，还能够和你联络上。同时，当保户在抄写的时候，不妨问一问记事本上有哪些人是你不认识的，请保户介绍你认识保户的邻居、同事、同一个俱乐部的会员等等，告诉保户你想要在以后的几周内拜访他们，询问保户是否愿意为你做最有力的推荐。方法六以信件方式获取名单——和保户相约见面后，写封信给他们总结上次谈话的重点，弄清是否了解保户的需求，并确认下次会面时间。此外，附上一封转介绍信，请求提供名单，或是在保户购买保单满一周年时，寄上一封感谢信函。方法七利用公司拜访工具客户大签名三折页盐勺健康手册保单存折。。。。。。态度决定一切坚持就能成功调查结果显示：成功和有经验的寿险行销人员，其80%的新客户名单都来源于20%的老客户，他们都乐于运用客户转介绍来获取新的准客户名单，而且认为这是最有效的方法。可是很多人都说，要让客户转介绍谈何容易。当然不容易，又不是车子、房子、日用品等，他还没用过，怎能知道它的确实好处，他怎能随便介绍朋友来使用，所以你必须用点心思才行！建立影响力中心的途径刊登广告：定期在专业的期刊或杂志刊登广告，增加暴光率和知名度，在影响力中心人员的心中建立良好的公司形象。邮寄资料：每月邮寄一次资料给影响力中心，最好是除你公司内容杂志以外的别的报章杂志对你个人或所属公司的报导，这样比较具有公信力，邮寄资料可以提高我个人的姓名、相貌、公司名称、标志的暴光率，加深准客户对你的印象。传真文章：在某报刊杂志上看到好的文章，进行摘抄以后，在显要标题附近打上自己的姓名、公司地址及电话号码等，一并传真给准客户，与你的准客户一起分享这些好文章。在期刊上发表文章：你不妨联络期刊杂志的编辑，和他们共进午餐，向他介绍你的背景资料，表示你愿意替他们撰写读者感兴趣的文章，假如你需要有人帮忙，可以向总公司核保部门或行销部门请求协助，如果行不通的话，就得自己下功夫研究。开设进修课程：为了提高自身的层次，你可以开设影响力中心所需的进修课程，这种方法是接触新的专家学者的最好方式，你可以通过对该课程的研讨，取得他们的认同，并接纳或承认你是这方面的专家。参加会议做专题演讲：你不妨参加会计师协会的年会，演讲与保险相关的议题，在他们心中建立你的专业形象，日后他们的客户若有投保的需求，自然会第一个想到你。人说见面即是三分情，既然已经照过面，谈起保险比较不会产生抗拒，加上保户在旁边美言几句，现身说法，都是最有力的实证。尤其要掌握一些具有影响力或人脉广的保户，象医生、公务员、律师、会计师、教师等。