瓷砖行业业务员准则.ppt

(4)、对分销商的服务： 要让分销售商经营我产品感到放心、方便，无后顾之忧。总代理要做到定期传递库存情况给分销商；有断货的产品及时知会分销商，货到后马上通知分销商。如果无库存的分销商即以零售为主的分销商尽可能做到送货上门。在一定期间内允许分销商换货。 宣传资料方面要及时到位、并解析使用方法。 业务人员包括总代理的专管员要定期对分销商的导购员和业务员进行品牌理念、产品卖点、销售技巧的培训工作。 为了提升品牌形象，适当给分销商提供广告牌、灯箱、展柜等宣传品。亦可采用租赁方式，如达到预期目标的分销商可用赠送等方法提高分销商的积极性和信心。 业务人员连同总代理的专管员要常到现场指导并亲自示范帮助分销商进行有效的样板展示。务必使产品陈列体现出我们的风格和品味。 （5）、加强与分销商的沟通和交流： 业务人员做好总代理与分销商之间的桥梁，业务员要定期和总代理的网络专管员拜访分销商，把公司情况介绍给分销商。 定期帮助总代理召开分销商交流会，介绍经营方式，交流经营体系运作经验，推介新品种和企业的发展方向及思想。商讨解决一些销售过程中遇到的问题、企业的管理模式等以加深客户的感情和分销商的信心。 （6）、如何对经销商业务人员进行培训 1、培训的组织： A、分销商自己组织：指分销商组织本店员工进行的培训，由店长召集店员进行 B、总经销组织：指总经销定期召集自建门店和所辖二级网络业务人员进行 C、我司组织：指我司定期召集总经销所辖业务人员及所辖二级网络业务人员进行 D、培训的组织采取分销商自己组织、总经销组织为主，我司定期组织为辅方式进行 2、培训的方式： 培训的方式采取店员自学、店员导购心得交流会、店长培训、优秀店员成功经验介绍、导购技能考试、总经销集中授课、厂方集中授课、模拟导购等方式进行 3、培训的内容： 行业介绍 公司介绍 产品知识 工艺知识 导购技巧 门店管理知识 必威体育精装版厂方动态 市场信息的收集 顾客心理学知识 装饰装璜知识 仪态仪表训练 4、培训的管理： A、 为保证培训达到预期的效果，应加强对培训的管理。 B、 各总经销商及分销商应将受训人员的学习态度纳入其考核体系当中；同时对培训结果应通过考试的形式检查培训绩效，对于考试成绩良好者给予奖励，对于考试成绩较差者给予相应惩罚； C、 将对总经销组织培训的情况进行跟踪，对组织良好、培训效果较好者给予奖励 （7）、如何进行卖场管理 总经销及其分销商的卖场管理是一项长期而持久的工作，它需要从日常的管理着手。总经销及其分销商的卖场管理首先应清楚有哪些管理要点，然后按照这些要点去逐一落实。总经销及其分销商卖场管理不是一劳永逸的事，它需要店员从每天的整个工作中贯彻执行：包括营业前的清洗、清洁，营业中的调整，营业后的整理，需要我司业务人员定期指导、监督。总的来说，总经销及其分销商的卖场管理包括如下要点： （1）、营业场所是否清洁、卫生 （2）、样板是否清洁 （3）、样板是否摆放整齐 （4）、样板有无破损 （5）、样板有无短缺 （6）、样板所贴标签是否符合规范 （7）、样板所贴标签是否已破损 （8）、营业场所有无堆放破损样板及客户退货 （9）、POP招贴是否已破损 （10）、海报粘贴位置是否合适 （11）、海报是否破损 （12）、灯管有无损坏 （13）、吊旗有无损坏 （14）、休息桌上的物品是否摆放整齐 （15）、烟灰缸是否已清洁 （16）、休息桌上是否有顾客已使用过的纸杯 （17）、资料册位置摆放是否恰当 （18）、资料册是否缺页、破旧 （19）、三维效果图单张是否有固定的地方存放 （20）、店内所用之镜框是否清洁 （21）、店内所用之镜框是否有损坏 （22）、整个店面是否给人整洁、舒爽的感觉 店员可针对以上要点对卖场进行管理，除了营业前与营业结束后进行店面整理外，在没有顾客及前一批顾客离开后 应及时整理一下店面，以使店面在整个营业过程中保持良好的卖场环境；总经销及其分销商店长也可以针对以上要点对店员进行考核 （8）、如何进行宣传工具管理 此处所指之宣传工具指我司提供给总经销及其分销商的展架、展柜、三维效果图、促销品、宣传画框、吊旗、海报、横幅、图册等 斜拉柜：店员应负责保持其清洁、卫生；应保证其正常使用，如有推拉不便、展板出轨现象应及时修理、调整；对于斜拉柜上的灯箱应保证其正常使用，如出现缺灯箱片及灯管损坏应及时与店长联系更换；不能出现剧烈碰撞等情况，以免油漆脱落、展柜变形。今年专卖店升级后要尽量让展柜颜色同专卖店色调协调。 平推柜：店员应负责保持其清洁、卫生；应保证其正常使用，如有推拉不便、展板出轨现象应及时修理、调整；对于平推柜上的PO