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增员现象之我见 增员之重要性不言而喻。增员手段之多样性却因人而异。有些同 仁业绩出色，增员却相形见绌；有些同仁业绩一般，增员却异常出色。 由此看来，增员工作的好与差，不仅与个人的努力有关，更是与采取 的方法紧密相连。 说到增员方法，常见的有：或到人才市场，摆开桌椅板凳，把一 块写有“招聘理财师”字样的台牌桌面上一放，凭借喋喋不休的一番 说教，让对方心动；或在某一媒体刊登广告，通过报刊发行量达到增 员的目的；或有亲朋好友下岗，通过一番颇具诱惑力的劝导，纳入到 自己的旗下。现在增员的方法大概出不了这几种。我碰到一些熟知的 业务同仁，常常对我发感叹：现在增员工作真难做。开头热火朝天， 不出半年冷冷清清。新人走的走，散的散。叫我如何是好？ 曾有人用“铁打的公司流水的兵”来形容寿险营销队伍的松散特 征。并以这一特征引伸出营销员流动性大是必然的现象之结论。 业务员流动性大是事实，但如果全部归结为寿险这一行业性质所 决定，却失之偏颇。从市场经济角度看，人员流动是整个社会的普遍 现象，决非寿险业独有。 “寿险不是人干的，是人才干的”。这句话从一个侧面说明了寿 险业与一般服务性行业的区别所在。寿险营销增员尽管有很大的随意 性 （譬如一进公司马上被营销的独特氛围所感染，萌生干一辈子的意 念等等；譬如听完公司介绍后激动万分，恨不得马上冲出去展业）。 但新人若不经过入行后的一番锤炼，很难确定他在入行后能坚持多 久。这就让我对我们目前的增员话术产生了一些怀疑。寿险业虽是激 情的行业，但最初的增员却需要十分的理智。宁可把困难说在前头， 也决不把好话说尽。宁可把寿险营销工作说得“难以上青天”，也决 不将其说得易如反掌。这种作法好处有三：一让新人做好吃苦的心理 准备。二给新人建立一个退却的平台。三使新人有足够的时间思考未 来的定位。反观我们的增员工作，大部分则停留在尽说好话的层面上。 笔者曾随机在马路上进行即兴式采访。一问一答颇能说明当前增员工 作的一些问题。 问：请问你们这里招业务员吗？ 答：（兴奋地站起来）要要！我们这里招理财顾问。 问：理财顾问？（动人的名词着实引人入胜）听说做寿险代理人 收入很高？ 答：我们月薪五六千的人到处都是！ 问：听说这个工作很苦？ 答：只要你进来，我带你去做业务，保管挣大钱。 笔者笑笑，欲走。那答者一把拉住我，问我联系电话。我还是走 了。 不能说这位业务员不热情、话术不诱人。但作为内行，我还是直 摇头。倘若我们的业务员都先把收入作为诱饵，都是这么去增员，或 许某些人会冲着高收入的诱饵踏入寿险业，一旦现实与愿望脱节，结 果也是可想而知的。 寿险业的发展离不开千万业务员的走街串巷。因此，人海战是寿 险业区别于其它行业的显著特征。但这里的人海，绝对是一支以高素 质为特征的庞大队伍，而非7083式的队伍。以为只要有人，以为只 要靠“量”就能取得增员的成效，这是幼稚的想法。从这一点出发， 我以为，增员的指导思想应是以“质”为基点，从点出发，进行“量” 上的拓展。 说来凑巧，几年前笔者曾经为某营业区直接或间接地增了几名业 务员，据说目前发展良好，大都成了部门的骨干。回想增员的过程， 也有些“经验”可供同仁们资鉴。 沙先生是1996年10月份通过我的介绍进入寿险营销队伍的。先 前，他是内勤的打单员。也许是工作枯燥，要到营销一线闯荡一番的 愿望非常强烈。但那时沙先生才二十挂零。社会经验和展业技巧几近 空白。在这样的一种状态下，和他说营销员的收入简直是在害他。在 他强烈要求参加营销队伍的情况下，我满足了他的要求。但我说，寿 险营销决非你所想象的随心所欲，你要正常上班，每天要进单，才能 保证你的生活来源。凭你现在沉默寡言的性格，你很可能要失败！你 必须要从零做起！你要学会忍耐！只有改变你的性格，你才可能会成 功！ 我特地找到了上海寿险的展业高手高琴，请她带沙先生一程。在 以后的展业经历中，沙先生遇到了种种困难，但高琴的热心关照加上 他自己的努力，沙先生进步非常快，现在他自己都带学员了。 这个例子说明：增员成功，关键之一是，被增员一方须有强烈的 展业意愿。关键之二是，当这种展业意原表现得非常突出时，增员一 方却要以非常冷静的态度，适当泼点冷水，使被增员一方的强烈意愿 适度释放。一热一冷，以保持相对平衡。反之，如果当被增员一方的 强烈意愿得不到释放，还被增员一方火上加油地继续鼓动（诸