客户高效定价与促销策略研讨会资料.ppt

* * * * 50 * * * * * * * * * * * * * * * * * Purpose of Slide: Describe the ECR Vision and goal of work The goal was a seamless flow of Information, Product, and Cash without the variations and time lapses characterizing the current process. * * * * * * * 6 * 6 * * * * * * * * 26 * 27 * 28 * 11 * * * * * * * 低于平均毛利率，维持毛利水平 增加销售 增加流动资金 增加现金流 保持不变 维持或增加销售 在平均或略高利润率水平提高商品多样性 增强商店形象 提高一次购买的毛利水平 增加一次购买量 通过提高一次购买量增加客单价 增加购买量 维持或提高现有毛利水平 维持或增加销售 增加或维持利润水平 提高利润 维持毛利水平 增加销售 增加市场占有率和商店人流量 带来客流量 对利润的影响 对销售的影响 目标 品类策略 品类策略 第九十二页，共一百零四页。 Destination 目标性的 Description Role 代表商店的形象 对于目标市场非常重要 促进其他品类的增长 资源占用较大 Routine 常规性的 Balance the sales and profit 平衡销售额的增长与利润的增长 Daily used products 是消费者每日必须的日用消费品 Convenient 便利性的 Stop by shopping 冲动增加顺带购买的机会 One stop shopping 突出商店“一站购买”的形象 Profit building 帮助商店的利润增长 Seasonal/Occasional季节性的 / 偶然性的 Balance the sales and profit 平衡销售额的增长与利润的增长 Meet timely needs 适时地满足消费者的需要 1. Align on Role of Category Step 3 Efficient Pricing Promotion 第九十三页，共一百零四页。 角色 产品组合 货架安排 定价 促销 目标性的 所有的规格 品类的细分 品牌 规格 固定的、主要的货架位置，保证足够的货架库存 领导性的价格，最好的价值 主要的品牌规格 -高频率 -多种方式 常规性的 选择品牌 -品类的细分 主要的品牌 主要的规格 好的货架位置，足够的货架库存 主要的品牌规格与竞争对手一样 -一般频率 -多种方式 偶然性的 /季节性的 季节性品牌 品类的细分 适当的货架空间，足够的货架库存 与竞争对手价格接近 -按季节/时间需要 -多种方式 便利性的 选择品牌 主要的品牌 主要的规格 适当的货架空间，足够的货架库存 非煽动性价格 较少促销 品类的战术 第九十四页，共一百零四页。 第 三 步 高 效 的 定 价 及 促 销 品 类 的 角 色 :目标性 常 规 性 细 分 : 非 浓 缩 浓 缩 洗 衣 液 洗 衣 粉 洗 衣 粉  目 标 / 策 略 : - 人 流 量 - 商 店 形 象 - 利 润 - 资 金 流 通 - 利 润 2. 确 定 品 类 细 分 的 目 的 及 策 略 衣 物 清 洁 剂 品 类 第九十五页，共一百零四页。 第 三 步 高 效 的 定 价 及 促 销 第九十六页，共一百零四页。 第 三 步 高 效 的 定 价 及 促 销 3. 制 定 价 格 及 促 销 的 目 标 ( 品 类 评 估 表) 购 买 者 的 拜 访 次 数 目 前 情 况 实 际 目 标 实 际 目 标 实 际 目 标 第 一 年 第 二 年 第 三 年 销 售 % 购 物 篮 有 该 品 类 平 均 每 笔 交 易 的 金 额 5% 5% 15% 销 售 额 财 务 平 均 毛 利 率 实 际 利 润 10% -5% 5% 市 场 份 额 ( 销 售 额) 市 场 10% 第九十七页，共一百零四页。 第 三 步 高 效 的 定 价 及 促 销 4. 根 据 目 标 制 定 新 的 价 格 及 促 销 的 策 略 销 售 商 店3 个 主 要 的 机 会 拜 访 次 数 % 交 易 有 此 品 类 交 易 金 额 大 小 销 售 额 毛 利 率 实 现 利 润 X X = X = 增 加