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行业客户(大客户)销售和客户管理研讨
时 间: 2000 年 9/29 9:30 —12:00 AM 14:0017:30PM
地 点: TCL 电脑科技 公司会议室
主 讲: xx (IBM 大中华区公共事业部总经理)
主 题: 行业客户(大客户)销售和客户管理
举办单位: TCL 信息产业集团
参加人员: TCL 信息产业集团 /TCL 电脑科技 / 上海天时公司 / 瀚林汇软件 / 信
息技术公司(惠州) 各销售相关人员及部分副总
纪录整理: TCL 电脑科技 人力资源部 潘诺麟
目录
1、 作为销售管理者应具备的 7 个 S
2、 IBM 的销售模式
3、 客户性格分析和探讨
4、 IBM 怎样运行一笔真正的生意
5、 提问和研讨
6、 经验分享
一、 作为销售管理者应具备的 7 个 S
销 售 组 织
策 略 结 构
个人观点 : 系统
Structure
Strateg Systems
y
IBM 曾经的销售组织架构:
共享价值 2-3 个技术支持
人员
SHARED
IBM 销售代表
大客户 VALUES
售 前 、 售 后 的
存在的问题: 1 、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
服务支持人员
技能 文化风格
2 、 忽略了大客户本身其他的需求。
Skills Style
3、 大客户其他需求包括: 网络;咨询;资讯;业务整合等
等。 员工
Staff
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