房地产营销试卷C及答案.docVIP

第 PAGE 5 页 共 NUMPAGES 5 页 命题人： 教研室审核签字： 系主任审批签字： 　考试试卷C 题型号 一 二 三 四 五 六 七 总分 得分 　　　 专业《房地产营销》课程(开 eq \o\ac(□,∨)闭□) 班级： 姓名： 学号： 一、简答题（30分，每题10分） 1、　公共关系在房地产促销中的作用有哪些？ 2、　影响房地产营销渠道选择的因素有哪些？ 3、　如何理解服务策略在目前营销市场中的作用？ 得分二、论述题（70分） 得分 1　如何理解房地产推销与房地产营销？（25分） 2、如何理解房地产绿色营销与绿化营销？（20分） 试卷C答案 题型号 一 二 三 四 五 六 七 总分 得分 　　　 专业《房地产营销》课程(开 eq \o\ac(□,∨)闭□) 班级： 姓名： 学号： 一、简答题（30分，每题10分） 1、　公共关系在房地产促销中的作用有哪些？⑴　树立企业形象⑵　建立与消费者的良好关系⑶　创造有利于企业营销的外部环境⑷　节约了企业的促销费用⑸　直接促进房地产的租售 2、　影响房地产营销渠道选择的因素有哪些？⑴　房地产商品本身因素⑵　房地产市场因素⑶　房地产企业自身因素⑷　竞争因素⑸　中间商因素⑹　环境因素 3、　如何理解服务策略在目前营销市场中的作用？⑴　消费者目前把开发商的服务作为选择购买的重要依据⑵　服务水平体现开发商的实力与市场信誉度⑶　服务与质量决定竞争的结果⑷　它是与国际惯例接轨的重要内容⑸　服务水平决定营销绩效 得分二、论述题（70分）⒈　如何理解房地产推销与房地产营销？（25分）答：产品销售观念的发展经历了三个阶段:1.单纯生产阶段。产品供应不足，市场处于卖方市场，消费者没有选择余地，基本特征是“企业生产什么就卖什么，人们也就买什么”。由于企业生产什么都能卖掉。因此，企业经营的着眼点放在扩大生产方面，根本不需要市场营销。2.市场推销阶段。社会生产迅速发展，商品数量、品种开始增加，部分商品出现供过于求的状况，竞争开始加剧。企业经营开始重视市场推销。但其基本特征仍是“企业生产什么就卖什么，人们也就买什么”，忽视产品开发的市场研究。只不过开始重视产品推销。3.市场营销阶段。商品经济进一步发展，商品全面供大于求，消费者拥有充分选择余地，对产品越来越挑剔。市场转变为买方市场，竞争白热化。许多企业开始认识到：消费者是上帝，能不能使自己的产品满足市场的需求，在市场上占有较大的份额，关系到企业的生死存亡，因此，企业逐渐用“营销”取代“推销”。 其基本特征是“市场需要什么，我就生产什么”。并将市场营销思想贯穿到产品的设计、生产、销售、售后服务等各个环节。 得分 　　用市场营销的观点组织房地产开发活动，最基本的一点就是要了解潜在的市场需求，以及消费者的消费偏好，开发出满足市场需求的楼盘。成功的营销必须以产品为基础。从推销转向营销，要求营销策划的重心从后期销售前移到前期市场调研，以纯市场观念把握物业前期开发设计。 　　可是目前房地产业的市场营销仍停留在推销阶段，许多开发商对市场营销的本质缺乏认识，把推销当做营销。前期市场调研和顾客定位普遍不受重视，大部分房地产项目的可行性研究报告仅一两千字。字字珠玑的销售方案，花花绿绿的广告设计，豪华铺张的案场布置，成为营销策划的核心。 　　如果不知道市场需要什么产品，不知道人们对价格、地段、房型、环境、物业管理等一系列物业要素有什么要求，不知道目标消费者在哪里，而光凭个人的意愿或盲目跟风去开发设计，迷信“营销万能”，房地产开发是难以取得成功的。 2、如何理解房地产绿色营销与绿化营销？（20分） 答：现代社会环境污染的日益严重和环保意识的逐渐兴起，消费者已愈来愈关心自己的居住环境和生活质量。这就要求小区开发应以环境保护 为营销理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。 目前，尽管不少楼盘从提高居住小区的环境质量出发，在追求高绿化率的同时，有意无意地引入了绿色营销理念，但其最多也只能称其为“绿化营销”。绿化营销与绿色营销的区别在于：绿化营销主题单一，主要通过追求高绿化率来体现，且绿化的实现形式也比较简单，一般以宅前绿化为主；绿色营销的内涵是丰富的，它不仅包括了外部空间（绿地、广场、林荫、道路、建筑小品等）营造，也包括了住宅单元内部空间（朝向、层次、通风、采光、干湿等）的营造，还包括环保材料应用、污染物的