销售管理体系.pdf

销售体系 从事管理阶层的管理者或者是公司老板总会有一 套管理方法或者是管理制度，在销售这个行业上也不 例外，那么在销售管理体系上我们需要注重无个关键 点。 一、销售计划 销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和 按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行 的销售目标及实现这一目标的方法。 具体内容有 :在分析当前市场形势和企业现状的 基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定 性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案； 落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一 些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开 发计划 ;销售目标不是建立在准确把握市场机会、 有效 组织企业资源的基础上确定的， 而是拍脑袋拍出来的 ; 销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行 分解，从而使计划无法具体落实 ;各分公司的销售计划 是分公司与公司总部讨价还价的结果 ;公司管理层只 是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施 方案 ;许多企业销售计划的各项工作内容， 也从未具体 地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到 自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案， 甚至 ,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案 等 . 由于没有明确的市场开发计划 ,结果，企业的销售 工作失去了目标， 各种销售策略、 方案、措施不配套、 预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概 念 ,也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今 竞争激烈的市场上 ,企业的销售工作就象一头闯入火 阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流 . 二、业务员管理 “只要结果，不管过程 ，不对业务员的销售行动 进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企 业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个 业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场 上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出 一片片市场。由此,而造成一系列问题 :业务员行动无计 划 ,无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划 无实现保证； 业务员的销售活动过程不透明 ,企业经营 的风险增大 ;业务员工作效率低下，销售费用高；业务 员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等 . 三、客户管理 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会 积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善， 就会导致销售风险。然而，许多企业对客方没有进行 有效的管理，结果 ,企业既无法调动客户的销售热情， 也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍 存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收 帐款成堆等 ,都是企业对客户管理不当的结果。 四、信息反馈 信息是企业决策的生命 .业务员身处市场第一战 线一线，最深入了解市场动向，消费者的需求特点、 竞争对手的变化、 经销商的要求 ,这些信息及时地反馈 给企业 ,对决策有着更极其重要的意义 ,另一方面，销售 活动中存在的问题 ,也要迅速向上级汇报， 以便管理层 及时做出对策。然而，许多企业没有建立起这样一套 系统的业务报告体系 ,未及时地收集和反馈信息， 从而 搓成企业重大的损失 . 业务