销售团队的管理概述.pptx

课程的结构及主要内容 第1章 销售管理概述制定销售战略第2章 销售方案管理第3章 销售区域管理第4章 分销渠道管理第5章 销售促进第6章 客户管理第7章 客户信用管理控制销售活动管理销售人员第8章 销售团队的管理第8章 销售团队的管理第1节　销售人员的招聘与培训第2节　销售人员的鼓励与考核第3节　销售团队的领导一、领导的根本含义领导就是运用各种影响力带着、引导或鼓励下属为实现目标而努力的过程，领导者就是在组织中发挥领导作用的人。从领导的定义上，我们可以看到领导至少要有3个要素：领导者必须有追随者；领导者要有影响追随者的能力，这种能力或力量包括正式的权力，也包括个人所拥有的影响力；领导者实施领导的惟一目标就是到达组织的目标。二、领导的特性努力进取：包括对成功的强烈渴望，不断地努力提高，精力充分，对自己所从事的活动坚持不懈，具有高度的主动精神。领导欲望：他们有强烈的权力欲望，喜欢领导别人，而不是被别人所领导。强烈的权力欲望驱使他们试图去影响别人，并在领导过程中获得满足和利益。正直与老实：言行一致，老实可信，据此与下属之间建立起相互信任的关系。自信：自信能让领导者克服困难，在不确定的情况下善于做出决策，并能逐渐将自信传给别人。智慧：领导者必须有足够的才智来搜集、整理和解释大量的信息；高的学历在职业生涯中是重要的，但最终还是有关组织的业务专长更重要。工作相关知识：一个有效的领导者对其公司、行业和技术问题有清楚的了解，广博的知识能使他们作出富有远见的决策，并能理解这种决策的意义。三、从销售员到销售经理的转变１、销售活动自身的特点 ? 独立性 ? 系统性 ? 实践性２、优秀销售主管的重要性销售经理职业成长图总裁营销副总裁销售总经理大区经理地区经理片区经理重点客户销售员销售员销售见习员３、销售经理的职责1〕制定销售战略进行市场分析与销售预测确定销售目标制定销售方案制定销售配额与销售预算确定销售策略2〕控制销售活动划分销售区域销售人员业绩的考查评估销售渠道及客户的管理回收货款，防止呆帐销售效益的分析与评估制定各种规章制度３〕管理销售人员设计销售组织模式招募与选聘销售人员培训与使用销售人员设计销售人员薪酬方案和鼓励方案陪同销售及协助营销销售经理的招聘条件大专/本科以上学历，市场营销或管理类毕业，35岁以下； 3-5年以上同等工作经历，在XX行业有突出成绩； 具有极强的制订和组织实施、监督销售方案、广告、市场推广方案和促销活动的能力； 熟悉终端及流通运作流程，具有管理渠道，维护价格体系和控制窜货的能力；　具有优秀的沟通能力、客户关系维护与开展及危机处理的能力； 有丰富的团队的培训及管理经验；　 有一定的市场研究及财务预算控制能力； 具有较好的销售行政和人事〔招聘、绩效考核〕管理能力； ４、实现从销售员向销售经理的转变1〕思维观念发生变化2〕职责发生变化3〕职业要求的能力发生变化4〕角色发生变化战略与决策能力人际关系处理能力操作能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售人员业务代表日工作流程早8:00早会了解公司的营销政策主管下达当日任务各项销售进度的达成检查各部门之间的内部协调接受主管的任务分配制定客户拜访及开发计划追踪及跟催已交办事项的进展携带客户资料携带POP携带对账单、发票与财务部门、销售管理部门沟通相关事宜准备出发早9:00拜访客户按当日计划进行运用客户卡新产品铺市查看陈列清点库存销售产品说明客情沟通接订单回款下午17:00回公司交款检查储运部门是否按时送当日货品前一日所送货品的返单确认当本人不在时的订单与销售管理部门联络与财务部门再联络，考察是否有漏项填当日订单，交主管审核当日市场信息反馈当日竞品动态当日事项汇总最后总结，结束一天工作销售主管日工作流程7:45早会前准备主管命令的传达任务分配横向支援情况当日早会内容提纲8:00开始主持早会传达公司的营销政策检讨业务进度分配每个业务员任务检查业务员当日工作计划部门间协调业务员士气激励非定期的简单培训9:00开始业务运作接待来访经销商或卖场人员检查库存签署订单市场拜访及专案跟进状况异常问题处理区域评估及开发向上级汇报与平行单位沟通报表整理专案执行情况：新产品铺市、培训经销商人员、专案推广与执行市场拜访：重点客户拜访、同行业资讯了解及处理、竞品活动纪录、新客户的考察及开发客诉异常处理：客诉的评估、讨论、处理、反馈、不良品的处理、潜在问题的发掘及预防9:00开始业务运作拜访重点客户：替业务员接订单、单点评估、核实业务员拜访的真实情况、区域评估、考察新的代理商、大客户客情任务指派：接受上级任务指派、安排下级任务、规定任务完成标准、验收任务完成情况报表填写：填写市场动态表、填写客诉处理单、分析业务员日报表并签字、填写产销协调表、填写低值易耗品的消耗情况表、填写问题账款跟催表部