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营销拓展部电话营销技巧 电话营销主要分为电话接听、电话跟踪、电话邀约、电话复访四个类别。我 司现已现已将电话营销拓客列为重点拓客项目之一。电话营销工作相对成本较 低，且覆盖面广，规范电话营销工作可有效的提高拓展质量，为公司带来利益。 电话营销前的准备 1、专业知识的准备 A 地产专业基本知识； B 电话礼仪常识，如：声音、热情、语速、音量、清晰度、停顿 / 礼貌用语； C 所售楼盘的基本信息： 1、项目所属公司及所处区位、具体位置及交通动线。 （根据地块利好制定口径） 2 、项目规划及项目配套。 3 、项目板房开放时间、开盘时间、推售户型、价格及相关优惠。 4 、项目占地面积、容积率、绿化率、不利因素。 （只做输出参考） 5 、项目拿地及使用年限。 6 、项目所处地区银行按揭政策及贷款条件。 7 、项目所处地区限购政策及入户条件。 8 、项目所处区域政府部门征收的相关费用及标准。 9 、项目推售户型具体化，包涵具体建筑面积、使用率、户型特点、装修标准、收楼 时间等。 10、项目所在区域竞争对手对比及项目利好优势。 D 市场状况和竞争楼盘分析； E 宣传媒体上卖点的了解和掌握； 2、电话营销基本礼仪 1. 工作状态保持热情友善、充满激情； 2. 坐姿挺直避免声音受压抑； 3. 口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等； 4. 声音保持平和、自然、亲切的语调； 5. 选择适当的拨打时间（ 10：00-12:00 、14：00-17:00 ）； 6. 合理控制通话时间。 3、营销工具的准备 1. 纸和笔； 2. 文件夹（内有价格表，付款方式 , 按揭银行等相关文件）； 3. 计算器； 4. 楼书或宣传资料； 5. 客户信息调查问卷； 电话拓客的技巧 一．电话拓客前的准备 1. 明确目的 了解客户需求，引起客户兴趣，吸引客户上门 2. 分析对象 客户消费心理及行为特征的了解 3. 设计问题（话术） 为了达到目标，需要得到哪些信息，提出哪些问题（抛砖引玉），要事先 明确，打电话的过程就是不断制造问题与解决问题的过程。 4. 设想客户可能会提到的问题并做好解决方案 5. 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 二．电话拓客的过程中需注意事项 1. 注意声音 电话中交谈时， 声音的质量在第一印象中占 70%，话语只占 30%。声音质量包 含如下几点：说话的语气、速度；音量的大小；表达的方式。 热情程度 人的表情是可以感知的， 声音是可以感染人的， 要让客户感觉到你 在电话中是微笑着的 语速 根据客户的语速来调整 （急性子的客户通常语速快，喜欢简单快速明了， 那你的语速就要快） 音量 注意根据客户所处的环境来调节（如他正在开会，你的声音就要小） 发音 注意清晰 2. 注意措辞 回答问题要有逻辑性、简明扼要、要自信，建立融洽度，根据客户的性格特 点来设定不同的方式，要有吸引力，感染力。 3. 注意礼仪 自报家门、征询意愿、明确时间 4. 注意结尾 留有余地、时间控制、善始善终、先打后挂 。 三、沟通中的问答互动 “问”的技巧 1、多用一些开放性问题； 2、在适当时机学会反问； 3、有针对性地了解客户目前状况及需求； 4 、主动发问，引导客户的思路。 常见的提问方式有以下几种： 1. 开放式提问： ①不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设答案，需要用某一观点 或情感来表达； ②显示出你对客户所陈述的观点感兴趣； ③证实你重视客户的见解和感受； ④激发客户对具体