第九章 旅游销售渠道.pptVIP

* 旅游市场营销 Tourism Marketing———教育部“十一五”国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道 学习目标 本章小结 关键概念 练习题库 第九章 旅游销售渠道 Chapter 9: Channels of Tourism Distribution 学习目标 掌握旅游销售渠道的概念、功能和模式 学会分析旅游分销渠道策略 及其分销决策的影响因素 理解旅游中间商的类型、特点、意义和考评 第一节 旅游销售渠道概述 第二节 旅游分销渠道 第三节 旅游中间商 第一节 旅游销售渠道概述 旅游销售渠道的概念 旅游中介的经济利益 交易次数：3+3=6次 生产旅游企业 旅游者 生产旅游企业 生产旅游企业 旅游者 旅游者 旅游中介 生产旅游企业 旅游者 生产旅游企业 生产旅游企业 旅游者 旅游者 交易次数：9次 旅游中介存在的必要性 提 高 销 售 效 率 获 取 市 场 信 息 增 加 经 济 效 益 第一节 旅游销售渠道概述 旅游销售渠道的功能 旅游销售渠道的概念 旅游销售渠道的功能 其它辅助活动 提供方便的销售网络 发布相关旅游产品的信息 进行咨询和协助购买 第一节 旅游销售渠道概述 旅游销售渠道的功能 旅游销售渠道的类型 旅游销售渠道的概念 旅游销售渠道的类型 间接销售渠道 直接销售渠道 零级渠道 二级渠道 一级渠道 多级渠道 旅游销售渠道的类型 旅游企业 旅游需求 旅游中间商 旅游航空企业 旅游住宿企业 旅游文化资源企业 旅游餐饮企业 旅游车船企业 旅游自然资源企业 旅游娱乐企业 旅游休闲度假地 其它旅游企业 个体旅游者 团体旅游者 个体旅游者 团体旅游者 个体旅游者 团体旅游者 个体旅游者 团体旅游者 零级渠道 三级渠道 二级渠道 一级渠道 零售商 批发商 零售商 零售商 代理商 批发商 第一节 旅游销售渠道概述 旅游销售渠道的功能 销售渠道的效率评估 旅游销售渠道的类型 旅游销售渠道的概念 旅游销售渠道的评估指标 销售产品的积极性等 中介费用/旅游者 应变能力 管理费用/旅游者 市场信息的反馈能力 经营费用/旅游者 对旅游者的服务能力 费用指标 销售渠道的营销能力 销售产品的时间周期 对渠道的约束能力 旅游者满意率 冲突大小 销售额和完成率 协调程度 本企业及竞争者产品销售量 成员之间的关系及配合程度 销售指标 销售渠道成员之间的关系质量 定量指标 定性指标 更多实例…… 实例 德国旅游业竞争激烈而有序 相关链接 重视宣传促销 拓展销售渠道 更多链接…… 第一节 旅游销售渠道概述 第二节 旅游分销渠道 旅游分销渠道决策的影响因素 第二节 旅游分销渠道 旅游产品因素 国家政策因素 旅游企业因素 旅游市场因素 旅游成本因素 旅游控制因素 旅游服务因素 旅游分销渠道策略 旅游分销渠道决策的影响因素 第二节 旅游分销渠道 长渠道和短渠道 短渠道与长渠道的对比 增加的收入不足以补偿销售费用 增加的收益能够补偿销售费用 缺乏资金，财务不足 资金雄厚，财力充足 销售能力弱 实力雄厚，营销人员素质高 企业自身 不需要特殊服务的产品 需要特殊服务的产品 常规线路 新辟的旅游线路 价格成本低 价格较高 产品 购买数量小 购买数量大 客源市场分散 客源市场相对集中 市场 长渠道 短渠道 条件 旅游分销渠道策略 旅游分销渠道决策的影响因素 第二节 旅游分销渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 宽渠道与窄渠道的优劣对比 √ √ √ √ √ 独家 分销 选择 分销 √ 密集 分销 合作程度最高 冲突 最低 销货率最高 控制最强 信誉最佳 成本最低 销量 最大 项目 旅游分销渠道策略 分销渠道策略原则 旅游分销渠道决策的影响因素 第二节 旅游分销渠道 经济效益原则 方便购买原则 旅游分销渠道策略 长窄渠道向短宽渠道的转化 分销渠道策略原则 旅游分销渠道决策的影响因素 第二节 旅游分销渠道 长窄式销售渠道 供给者 总经销 总代理 旅游者 零售商 二级批发商 一级批发商 短宽式销售渠道 供给者 经销商 旅游者 经销商 旅游者 经销商 旅游者 经销商 旅游者 经销商 旅游者 经销商 旅游者 更多实例…… 实例 美国旅行社的 现代经营管理模式 相关链接 航空旅游分销面临变革 更多链接…… 第一节 旅游销售渠道概述 第二节 旅游分销渠道 第三节 旅游中间商 第三节 旅游中间商 旅游中间商的类型 旅行代理商 饭店销售代表 专业媒介者 旅游批发商