第1章认识市场认识营销C.pptx

市 场 营 销 学;前面的话;10/5/2021;不以学历年龄论能力,关键是在学习力! 学习力决定您未来的高度! 当您停止了学习,也就停止了成长! 学习的投入是1:100的回报! ……..;学习的前承诺;考核方式及成绩评定方法;用心感悟营销智慧;;第一章 认识市场、认识营销;何为市场？;行业(卖者);1. 市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。 2. 市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。 3. 买方需求是决定性的。 4. 市场＝人口＋购买力＋购买欲望。;购买者;案例分析;经营取之于《诗经·大雅灵台》的一首诗《孟子见梁蕙王》章句:经始灵台,经之营之,庶民攻之,不日成之 。 销售两个核心：一是把货销出去；二是把钱收回来。;1-1理解市场营销的核心概念—市场营销的含义（案例）;1-1理解市场营销的核心概念—市场营销的含义（案例）; 菲利普·科特勒给出的定义： 市场营销是??人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。;市场营销的基本内容;案例分析——向和尚推销梳子;微笑的力量！;营销的范围包罗万象;事件营销;地点营销和服务营销;经历营销和信息营销;企业需要营销以满足消费者的需要； 学校需要营销以满足广大学生的需要； 医生需要营销以满足其患者的健康需要； 政治家需要营销，以满足他的人民的需要； 我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要。; 总有人试图向我们推销什么，我们需要识别他们这么做的方式及原因；我们在不久的将来进入职业市场，必须进行“营销调研”以找到最佳机遇和向我们未来的老板“自我营销”的最佳方式。;需要;企业经营观念：是指企业经营活动的指导思想，即如何看待顾客和社会的利益，也就是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。;1-2把握正确的企业经营观念—营销观念的三个阶段（或新旧观念）;（一）生产观念;;（二）产品观念;案例：中国茅台酒;（三）推销观念;五步推销法;(1)一推激情;美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。;英国式方法;感情建立示例;(3)三推产品; 心理学表明，一个人在接触一件新、事物时，头脑易呈放射性思维，而暗示作用，会使人思维定向。比如：客户品尝一种新饮料，你若愚蠢地问：“味道怎么样?” 客户立刻会思维“紊乱”，或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”? 事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先入为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。 ;（4）推价格;（5）五推数量;（四）以消费者为中心的市场营销观念;营销观念被接受的原因;是营销的一个革命和飞跃 顾客满意是一个相对的概念。 强调比竞争者更有效地使顾客满意;（五）以社会整体利益为中心的营销观念;社会营销观念图解;中国的奶粉;顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买之后实际感觉到的绩效与期望的差异。;顾客满意知识点——客户不满意的代价;顾客满意知识点——快速处理客户投诉的价值;1-2 把握正确的企业经营观念—企业经营观念的发展变化;顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买之后实际感觉到的绩效与期望的差异。;顾客满意知识点——客户不满意的代价;顾客满意知识点——快速处理客户投诉的价值;挑剔的顾客是好顾客？;;顾客成本分析图;顾客让渡价值的意义; 关系营销观念最早由美国营销专家巴巴拉·本德·杰克逊于1985年提出。这个观念的提出是各种社会因素共同作用的结果：首先，20世纪80年代末以来，企业面临的市场环境发生了很大变化，由于物质产品供给剧增，市场竞争激烈，在这种情况下，谁与顾客建立稳定的交易关系，谁就能拥有更多的未来销售机会；其次，企业从经济利益出发，认识到市场营销不仅要争取新顾客，而且要保持老顾客，因为保持老顾客所花费的支出比争取新顾客要少得多。因此，关系营销在实践中逐步被认同和加以利用。 其基本含义是：企业要与顾客、经销商创造更亲密的工作关系和相互依赖的关系，从而加强双方的连续性交往，以提高品牌忠诚度，巩固和扩大市场销售。;1-2 把握正确的企业经营观念—企业经营观念的发展变化;1-2 把握正确的企业经营观念—企业经营观念的发展变化;麦当劳的“3R绿色营销”;1-3 了解