组合促销-优质课件 .pptx

第七章 组合SP策略组 合 S P 策 略7.1 财务激励127.2 联合SP37.3 服务SP47.4 会员SP 7.5 活动SP57.6 关联SP67.7 价值网SP7组合的SP策略的几种表现形式◆联合促销◆服务促销和联合促销◆财务激励◆俱乐部促销◆SP与广告配合使用◆SP与活动、事件或某项向公益活动配合使用◆传统SP与与互联网的配合使用◆免费SP、优惠SP与竞赛SP等各类促销工具的配合使用7.1财务激励财务激励的定义在银行领域发生的与消费者个人理财直接相关的一系列促销活动的总称。☆银行按揭☆信用卡积分随着信用卡消费的不断发展，利用信用卡的消费信息不仅可以锁定的消费群，还可以根据消费信息开展优惠促销活动。信用卡的积分计划与传统的赠品印花本质上是相同的，它改造了印花的方式，起到了鼓励消费者重复购买的作用。如住房按揭，在国外住房按揭家喻户晓，现在在中国十分流行，一般消费者买房首次只需支付30%，其余均可申请抵押贷款。7.2联合SP联合促销概念指两个以上的厂商（这些厂商可以分出不同的行业），基于相互利益的考虑，共同进行广告及共同推广的产品和服务。请同学们思考一下，格兰仕的这种促销是否属于联合促销？9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。联合SP的类型不同行业的联合促销与经销商的联合促销与同行业的联合促销与同行业联合促销联合SP的原则 目标市场相同或相近原则互惠原则形象一致原则优势互补原则价位适应原则产品相融原则联合SP联合SP的优点 营销成本降低消费群体扩大品牌形象扩大获得规模效应利于产品的推广联合SP的操作难点以及注意事项企业可能会成为相互竞争的对手促销时间、地点、内容很难统一企业各自特色的体现和发挥受限制很难实现企业间利益分配的公平合理性7.3 服务SP服务SP给企业带来的利益提高企业声誉，增加产品知名度提高企业对顾客的信任度促成企业市场的渗透顺利实现是企业更好地完替与更新产品常见方式售前服务，维修服务，开架服务，信息服务，订购服务，保险服务，加工服务，代办托运服务，送货服务，培训服务，函购邮寄服务。应注意问题企业素质很重要要与服务内容，深度，产品属性，企业实力，消费者需求，竞争环境相适应。服务促销应以无常为主要信守承诺7.4 会员SP会员SP消费者使用某种商品或到某一商场购物，或享受某一服务组成一个俱乐部，加入俱乐部的条件可以是购买产品，或是在购买产品后再交一小笔会费，成为会员后便可以在一定期间内享受折扣购买一定数量的产品或享受一定级别的服务的权利。案例雅奇网会员SP案例分析从即日起，凡在雅奇会员店或雅奇网消费满3000元，便可成为雅奇会员并享受以下优惠（部分举例）:1.、会员在雅奇会员店刷卡购物，均可免收手续费；2、会员在保修期内享受一年四次的COMS/CCD免费清洁服务;3、会员可享受一年两次显示器色彩免费校正服务；4、会员可免费参加雅奇举办的专家讲座及外拍等活动； 5、所有会员可用会员卡内积分兑换相应的礼品（每成功兑换一次，将减去相应的积分，兑换的礼品不再享受积分，如产生邮费需会员自理）；6、购物期间，雅奇可帮助会员在北京摄影器材城内免费代购摄影周边商品；7、雅奇会员店销售的新上市产品，会员均可免费体验新品；8、雅奇会员店将不定期推出特价商品，会员具有优先购买权； 思考会员SP的意义及对厂商带来的利益： 答案在这里！！你答对了吗？思考会员SP的意义及对厂商带来的利益： 1，建立长期稳定的市场。2，培养大批的品牌忠诚者。3，会费收入相当可观。另外，会员卡促销可以建立稳定的顾客资源、与顾客建立长久的关系方面，会员制顾客管理的模式是商家为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式。牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，是实现零售活动目的的纲领。消费者对商店有三个期望：一是能够获得到满意的商品；二是能够得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。 7.5