销售业务管理制度.doc

销售业务管理制度 1、市场调研管理制度 第一条 搞好市场调查及预测工作，并据此制定出正确的经营方针，对企业提高经济效益是十分重要的。为了对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定本工作管理制度。 第二条 市场调查及预测工作在市场总监领导下完成。 第三条 市场调查及预测的主要内容及分工如下： 1．调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前提供。 2．调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由销售部协助提供。 3．了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和配套厂家意见，借以提供高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由生产技术部门在每年六月前提出。 4．了解同行业产品更新改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。 5．搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，及产品的销售情况，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。 第四条 市场调查方式： 1．抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面意见。根据反馈资料写出分析报告。 2．组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。 3．销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。 4．搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。 5．不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况；巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。 6．建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意 见与要求。 第五条 市场调查用户预测所提供的各方面资料，市场部应有专门人负责管理并进行综合、传递，与市场部密切配合，作好该项工作。 2、价格管理制度 第一条 供货价格的分类及执行 1、销售部供货只能有经销价或代销价。 2、代销价必须高于经销价2个点以上的水平。 3、经销客户按经销价供货，银行承兑汇票在经销价上按每月上浮0.3%(视银行利率浮动)供货，但最多不能超过6个月。 4、代销客户银行承兑汇票在代销价上按每月上浮0.3%(视银行利率浮动)供货，但最多不能超过6个月。 5、对客户实行统一供价，任何人不得以任何理由违反该项原则。 6、内部员工或关系单位个人购机，原则上不得低于经销价，如因特殊情况低于经销价时，必须经第一负责人批准。 第二条、价格水平 价格的制定必须依据上述策略并与费用预算、费用管理结合起来，并保证毛利率高于费用率。如果有返利等额外开支，必须另加相应的额度进行定价。 定价人员对价格毛利水平负主要责任，市场总监负全部责任。 第三条、价格调整、价格变动审批 任何违反公司价格规定的销售，报公司总经理批准 3、促销管理制度 1、目的与原则 促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，做出购买决策。 促销是通过信息传播与说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使目标客户接受某种产品，是在卖方的控制下直接或通过其他能够影响购买决策的渠道，向潜在购买者传递有关卖方产品的有说服力和有利于卖方信息，其实质是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性沟通过程。 应对公司新产品的上市，通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。指导各办事处市场促销策划和实施，使之成为永昌公司市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。 应对市场竞争形势，为了抵制对手的促销引力，公司采取类似或差异的促销活动，保护公司的市场免受对手侵犯。加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。 通过促销管理规范实现流程化管理，为市场人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，争夺顾客，拓展市场；奖励顾客，增加销量，提高促销组织和实施效率，增强其市场效果。 促销活动应依据目的性、针对性、创新性、科学性及系统性的原则。 2、内容与方式 促销的主要内容与方式包括广告、人员推销、销售促进及公共关系。 广告是指公司按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。公司的广告主要包括大型户外广告、经销商门头广告、媒体广告及广告宣传品。 广告宣传工作的主要内容： 1）、起草广告宣传方案与方案。 2）、制作各种广告张贴宣传画。 3）、与广告公司进行交涉、联系广告制作业务。 4）、对广告效果的测定与检验、评估。 5）、向公司内部征集广告创意，并对各种