aab打造高效能销售团队.ppt

市场代表职责 专家、顾问、忠诚伙伴 人力资源职能 从战斗到战术 从销售到服务 协助、教给经销商开发新网点，转交给他们 做好管家 资源带入者 品牌代言人 正面形象的建立 知名度与认可度的提升 商家教练 牧师 侦察兵 树立 价值体现 权威 第三十一页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 了解你的合作伙伴 日常拜访技巧 有效处理异议的技巧 促销管理和陈列技巧 促销/理货员的管理和培训 信息的收集与利用 市场代表的核心工作 第三十二页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 拜访的基本原则 拜访前的准备 拜访的核心工作和任务 专业客户拜访步骤 拜访后的总结和落实 拜访应注意的事项 第三十三页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 市场代表专业拜访九步骤 店外观察 进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况） 问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识） 交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划） 给予肯定、提供建议、给以指导 传达公司信息，提供销售数据 提出要求，努力达成共识 约定下次时间 致辞告别 第三十四页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标统一，调动主观能动性 建立标准工作程序，明确工作职责 过程管理，检视动作 片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感 协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心 通过绩效考核，做到有法可依、有法必依 监督、控制方法： 借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡） 基层主管注意兄弟型管理方式的弊端 按正常时间打电话给他 交叉检查 对市场代表的检查与监督 第三十五页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 销售团队培训与销售动作辅导 明确片区业务的阶段性方向和目标 明确市场代表的工作职责以及达到这一职责所需的技巧 评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容 制定进阶式培训计划 因地制宜地利用资源和时间实施培训 培训效果追踪与评估 第三十六页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 日常工作中现场行为辅导 制作案例、短剧光盘发下去 Paper版或电子版资料定期发送 集中培训—积分—结合渠道考核 正反面案例研讨 经验分享会 问题汇总表的建立与定期汇总、答题、发放 赠送培训小卡片 对市场代表的培训方法 第三十七页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 针对员工实施的培训之层次设计 应岗培训 适岗培训 发展培训 人文培训 第三十八页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 二、销售团队的管理要点 领导风格分类 我的领导风格优缺点 不同领导风格对团队的影响 建立你的影响力 第三十九页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 1、领导风格分类 狮子 老鼠 驴 第四十页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 * * 管理创造卓越 来自 www. 中国最大的资料库下载 打造高效能销售团队 第一页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 销售团队的可持续增长力 了解自己的领导风格 课程纲要 销售团队的管理要点 第二页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 一、销售团队的管理要点 营销已进入“十从”时代 是“管事理人”还是“管人理事”？ 方向－规划－［贯彻］－执行 交换型管理模式VS转换型管理模式 过程管理与结果管理 鱼骨图理论与销售团队管控要点 工作角色的明确 管理者开门七件事 分析你的团队成员性格与类型 第三页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 对波浪型心态曲线的应对策略 合理分工与授权 销售团队的战斗力来源 激励与绩效考核 销售计划的制定与拜访实施 销售团队培训与销售动作辅导 针对员工实施的培训之层次设计 第四页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 营销已进入“十从”时代 从物质走向精神和情感 从城市走向乡村 从粗放走向细节 从渠道走向终端 从宽度走向深度 从常渠走向特渠 从坐商走向行商 从服务营销走向关系营销 从建设走向维护 从４P到４R和４V 第五页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 什么是管理？ 是“管事理人”还是“管人理事”？ 第六页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 １、要确保第一时间２、要确保原汁原味、１００％到达３、要把高层的［结果管理］分解到［过程管理］传递给基层４、贯彻过程中，给知识、给系统方法、给心态调整、给激励５、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去６、要充分地调动和协调各方资源，滚雪球原理７、贯彻同时要伴随着沟通与反馈８、贯彻同时要时时关注、及时调整 方向－规划－［贯彻］－执行 第七页，编辑于星期四：二十二点 三十四分。 鱼骨图理论与销售团队管控要点 学习知识 掌握技巧 改变态度 树立目标 职业化营销经理人 知识 技能 业绩 态度 第八页