第五章谈判各阶段策略2.pptxVIP

第 五 章;;;3.影响价格的因素 商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素主要是： 1）市场行情 2）利益需求 3）交货期要求 4）产品的复杂程度;; 5.4.2 报价原则 1．报价的依据 ◎商品价值。 ◎市场行情。 ◎谈判对手的状况。 ;;;在图5.1中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)与 f2(x)的交点为c，则c为最佳结合点。由于现实的复杂性，很难找到这样一个最佳结合点c，谈判人员应把握这一原则的精神实质，并尽可能做到，确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。 ; 5.4.3报价顺序与策略 1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。 2．后报价策略 如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我 们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价 格。这时，我方应采取后报价，避免被动。 ;3.低报价策略 其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提，并且在这种低价格的交易条件下，各方面都很难满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应的提高价格，因此买卖双方最后成交价格，往往高于价格表中的价格。 ;4.高报价策略 其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等。）逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 ;5.加法报价策略 所谓加法报价，是报价时不将自己的要求一下报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂，由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求后，就使对方接受下一个要求。 ;; 5.5 讨价策略 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后， 一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘。而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。 ;; 5.5.2 具体讨价策略 具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是从水份最大的那部分起讨价，然后再对水份中等的那部分讨价，最后谈水份较小的那部分的讨价问题。 ; 5.5.3 讨价－改善后的新价－新的讨价 讨价程序分为三个阶段: 第一阶段：全面讨价。在这一阶段受盘方首次讨价可从全面入手，要求发盘方从整体上改善价格。 ;第二阶段：针对性讨价。针对性讨价也可能是两项或苦干项，讨价时可同时要求几项，也可以逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定。 第三阶段：新的讨价。因为讨价一次并不一定能够得到对方的改善价格，所以最后仍要从全面出发进行新的讨 价。 ;1．投石问路策略 投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。 ;2．严格要求策略 严格要求策略，是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出交易中的许多问题并要求卖方改善报价，买方严格要求的目的就是为使卖方降低其商品的价格。而对买方提出的要求、卖方不宜轻易让步。同时也运用严格要求策略，向买方提出一些问题和要求，从而加强己方讨价还价力量。 ; 5.4 还价策略 5.4.1还价前的准备 主要做两件事： 1.弄清对方为何如此报价。 2.判断形势，分析讨价还价的实力。 ;5.4.2还价的策略与技巧 经验成熟的买方，开始时会去了解各种竞争价格的范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价,以加强自己的力量。卖方吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起。 ;5.4.3 还价的方式 从性质上分为两类： ◇ 按比价还； ◇ 按分析的成本价还。 ;;; 一般而言，双方的初始报价s2、b2之间肯定存在着分歧，而且初始报