渠道开发的流程.pptxVIP

渠道开发的流程KINDER课程纲要流程一:渠道商调查流程二:锁定目标渠道商 流程三:考察目标渠道流程四:渠道商开发操作要点与技巧流程五:开发当中如何与客户进行沟通？流程六:渠道开发谈判策略流程七:渠道的确定和收尾工作 我们共同探讨几个问题我们为什么需要渠道商？我们为什么缺乏优秀的渠道商？我们为什么要选择和管理渠道商？厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系？反思：我们为什么缺乏优秀的经销商?选择经销商是否按照标准，认真考察；是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案；派去业务员是否能够发挥重要的作用；对经销商是否进行了培训和引导；是否对经销商进行了情感上的交流；是否设身处地的为经销商进行思考（顾问式销售）;选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理和服务，所以导致缺乏优秀的经销商。流程一 : 渠道商调查1、调查方式2、调查内容 调查方式：A、“扫街”式调查法B、跟随竞品法C、追根溯源法D、借力调查法1、调查方式调查内容 经销商基本情况调查 2、调查内容 调查内容1：基本情况: 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄；2：经营情况: 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度；3： 财务状况: 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务；4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产；5： 员工状况:人数及基本面貌；案 例 讨 论 厂家（区域经理，业务员）和经销商是一种什么关系？业务员和经销商应该是一种什么样的关系？ 买卖关系---唯一的工作：向经销商压货;交易关系;上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转，企业的利益难以保证;结局：围绕着经销商转;做苦力; 做搬运;价值感的丧失; 鱼水关系: 打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。结局：没有了自己的原则; 利益关系: 结成利益同盟; 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫。正确的厂商关系应该是:让经销商成为企业的战略合作伙伴；业务员是客户顾问；对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导。厂商形成：相同的利益共赢目标;较高的忠诚度;先进的营销理念;稳定高效的网络终端;流程二:锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准2、了解目标渠道商的需求 1、选择渠道商的标准1.经销商的经营理念和思路；2.经销商的客户（销售）网络实力；3.经销商的信誉度；4.经销商的资金实力；5.经销商代理其他相关产品的现状； 1：畅销的产品和较大的销量2：合理的利润和额外的利润3：稳定的生意4：销售网络与行业地位5：节省资金、加速周转6：节省成本（人力、仓储、配送）7：降低财务风险8：优质的服务9：提升经营管理能力2、了解目标渠道商的需求流程三:考察目标渠道1、六大方面考察渠道商2、判断一个渠道商优劣的九大方面 1、六大方面考察渠道商一：运作方式二：观察实力三：管理能力四：了解口碑五：掌握爱好六：知道需求 六大方面考察经销商： 一. 运作方式：坐商 行商 二. 观察实力： 1. 门店观察 2. 仓库观察 3. 了解经销商的运力和网络知名度 4. 资金状况三： 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤）四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道环节中的口碑五： 掌握爱好 1. 体育、聊天、看书等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点六： 知道需求2、判断一个渠道商优劣的九大方面 A. 是否有激情；B. 对利润的态度；C. 是否遵守“游戏规则”；D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，毫无工作激情，留意。E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。H. 以销售为导向：纯粹交易。I. 服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。流程四:渠道商开发操作要点与技巧1、拜访前的准备；2、渠道拜访技巧；3、拜访客户的时间选择；4、拜访客户的语言技巧 ：学会赞美；1：拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 ◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料。要根据沟通过程中客户的意向度而定。 2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前。◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过