C1创造并获取顾客价值.pptxVIP

市场营销学;西方的总统竞选一样，消费者手中的钞票（相当于选票）投向那一家企业（相当于候选人），哪一家企业就胜出（相当于得票最高的候选人）。 候选人的观念、施政纲领要满足选民的需要，企业的经营观念要符合目标顾客的利益。;1形成阶段：19世纪末、20世纪初 2.应用阶段：20世纪20年代-40年代 3.发展阶段：20世纪50年代-60年代 4.繁荣阶段：20世纪70年代至今。;什么是市场营销 了解市场营销及消费者需要和欲望 设计顾客驱动型营销扎战略 准备整合营销计划和方案 建立顾客关系 获取顾客价值 变化的市场营销环境 营销？ ;企业的目的是创造顾客。 顾客是生存和发展的根基。失去顾客，企业就失去了价值。 “满足”顾客，创造“满意”的顾客，是每个企业的使命和宗旨。 企业创造顾客的目的，通过营销和创新实现。 企业必须向市场提供产品或服务，满足顾客的需要并引导顾客的欲望。;农夫山泉说：“农夫山泉有点甜。” 产品内在属性来表达农夫山泉给顾客体验性顾客价值； “我们不生产水，我们只做大自然的搬运工。” 产品的内在属性----制造过程来让顾客认识到农夫山泉给顾客带来的健康方面的顾客价值。;市场营销过程;;需要：人感受缺乏时的一种状态。 是市场营销活动的起点。 存在于人的生理过程中，指人类与生俱来的天性，它不是企业创造的，企业可用不同方式去满足，但不能凭空捏造。 ;欲望：对需要的具体满足物的企求 受个人特征和文化的影响 乞讨 本质是以同情为基础的交换 同情他人也是人的一种欲望——乞丐营销学 乞讨的成本----心理----面子、尊严; 营销学中的市场指的一个产品实际和潜在购买者的集合。 市场规模的大小：愿意交换并拥有能够交换的资源的人数的多少。 市场三个要素：人群、购买欲望、购买能力。 ;;市场供给物——产品、服务和体验;妈妈为宝宝购买纸尿裤： 　　 1.尿布的尺寸； 　　 2.尿布的形状； 　　 3.可以拉伸的腰带； 　　 4.尿布的厚度； 　　 5.外部材质；;只有在消费者使用时才能表现出来的属性——使用属性或表现属性 如汽车的速度只有???汽车行驶时才能表现出来 耗油量、行驶时的平稳性、发动机的噪音等;2.内在属性----车是否由高品质材料组成？ 3.可靠性-----车子启动和驾驶是否平稳？ 4.耐用性----车出问题时，我还能开多久？ 5.便利性----车出问题后是否维修方便？ ;交换功能 供给功能 价值实现功能 反馈功能 调节功能 便利功能 商业实际中，商家的附加交易条件--- 产品的附加属性--：送货上门、维修、免费培训; 市场营销以市场需求为核心，以顾客价值和顾客满意为精髓，研究企业营销活动的规律性。 核心思想：发现需求、创造需求并设法满足这种需求。 社会心理价值 钻石 1947年，戴比尔斯钻石公司—“钻石恒久远，一颗永流传”;;;;;;1908年：第一辆T型车诞生于底特律Piquette工厂。 1909年：T纽约到西雅图汽车拉力赛，22天行驶4100英里。 1910 年：T型车生产线高地公园组装工厂，玻璃幕墙结构厂房被称为水晶宫殿 1913年：流水线生产，生产效率大大提高，一个底盘生产时间由原来的14个小时缩短到了1.5小时。 ;1917年：第200万辆T型车下线，平民轿车典范 1919年：电启动装置安装到T型车上 1921年：第500万辆T型车下线，垄断美国乃至世界的汽车市场。 1924年：第1000万辆T型车下线，车手弗兰克驾驶T型车沿着林肯高速公路从纽约开到了旧金山。 1925年：皮卡车型生产，车厢改成了货舱。 1927年：在经历了19年、生产1500万辆之后，终于完成了历史使命。 ;1999年：由132名记者和专家组成的评委在经历3年7轮投票之后，T型车在700辆候选车型中胜出，获得了“世纪之车”的称号。 2003年：43辆福特T型车开始环美国的旅行，以纪念福特公司成立100周年。 2008年，福特举行了盛大的T型车100周年庆典，其中展示了很多福特必威体育精装版车型，比如新嘉年华，F-150和一款油电混合的发动机。;逻辑顺序是：消费者的收入水平低（经营环境）-----顾客最看重财务性顾客价值（买价格低的产品）------塑造产品的低价格属性（外在属性）-----大规模生产就能做到价格低-------为了大规模生产找到尽可能多的顾客都看重的产品属性。 福特参观完美国牛肉罐头加工厂后，工厂生产线起点（牛）——终点（罐头），反向思维造就了汽车制造业流水线生产。;;;;JOB? 本科----硕士研究生------博士研究生 产品观念 瑞士手表追求高质量 劳斯莱斯采取纯手工制造，限量生产;; 超市、便利店等中间商没有制造产品，为什么它们能取得利润？ 超市、便利店选择