政企资源型代理渠道管理办法(试行).docx

. . . 政企资源型代理渠道管理方法（试行） 全业务经营以来， 政企客户群的销售模式从面向单位客户单 点决策的销售，转变为面向单位部全体员工多点决策的销售模 式，渠道销售难度增加，所需要的外部资源需求增大。各地在快 速转变渠道销售管理模式、 提升直销渠道销售能力的基础上， 要 善于巧用外部资源， 通过政企单位本身已有的合作伙伴实现重点 客户全业务规模发展。 一、 “政企资源型代理”定义 1、政企资源代理一：是指在某个或数个大客户具有特殊的 客情人脉关系， 根据中国电信公司各级经营单元授权的政策， 有 能力实现对指定客户整体或局部业务销售实施的个人或机构。 2、政企资源代理二：掌控专业市场、楼宇等聚类市场管线 资源或能对上述封闭式场所客户实施常态化营销的机构， 通过合 作代理弥补上述特定市场渠道覆盖围和深度上存在的缺陷， 并获 取某种特定销售资源而采取的销售渠道、 客户资源共享的项目型 运作模式。 二、 “政企资源型代理”资质审核 1、政企资源型代理资质审核，目前统一在分公司政企客户 部试点执行， 实现一案一批制度， 审批时应明确代理商与业务代 理对应的客户或聚类市场名称。 2、政企客户部初步确定代理商后，以工作联系单方式向财 1 / 8 . . . 务部、 市场部提供即将签订代理协议的个人或机构信息， 明确代 理商与客户的对应关联信息、 开放代理的套餐与佣金标准， 并报 请公司分管领导同意。 3、审批通过后，由政企客户部与对应的个人或机构签订业 务代理合作协议。 4、 审批通过后的代理商，所授权使用的套餐与优惠，仅能 面向审批约定开放业务代理的客户或聚类市场销售， 如扩大销售 围，应按双方协议约定对代理商进行处罚。 三、系统受理与统计归属 1、政企资源型代理统一通过 PRM进行录入受理，针对每个 签约的个人或机构，开放一个 PRM工号。 2、其中， “政企资源型代理一”的合作模式，由于基本上为 非专职电信业务代理的个人或机构， PRM工号不开放给实际代理 商， 由各级经营单元利用其 PRM工号指定人员进行指定客户业务 单式的受理。 每个 PRM工号与唯一的营业员建立对应关系， 营业 员需签署相关业务受理规承诺书。 3、 PRM系统新增两个访问组： 政企资源型代理一访问组 （团 购）、政企资源型代理二访问组（聚类） 。此类访问组代理商工号 维护权限， 集中到分公司企信部管理员； 纳入访问组可受理套餐 的审批， 由分公司通过 EIP 业务需求上报省公司市场部、 政企客 户部，审批通过后由省公司企信部统一操作。 4、通过上述访问组受理的业务，在渠道发展统计口径上， 2 / 8 . . . 属于政企渠道；并根据代理商分属的县公司、分局，将业务发展 量统计到对应的经营单元。 四、 销售政策与销售管控 （一）销售政策 1、政企资源型代理一：面向大客户开展的团购代理，所开 放的政策应以目前主流的团购套餐、 优惠为主， 部分与固网存量 交叉补贴、特殊优惠套餐不得开放代理发展。建议以手机礼包 30/50/100/200 套餐为主，可在此基础上叠加一些总机服务等增 值业务优惠。 各分公司根据当地需要， 可梳理纳入团购开放围的套餐， 上 报省公司同意后开放此类套餐的代理销售。 此类代理发展模式，单个客户新增 C网不得低于 100 户。 2、政企资源型代理二：面向聚类客户的一些标准产品、标 准套餐销售， 以商务领航 TC/XC套餐、 手机礼包与宽带单产品套 餐为主，以与旺铺助手、挂机短信、 根据一场一案的竞争特殊要求， 的特殊优惠。 E 监控等增值业务。 可开放部分圈定业务开放围 （二）销售管控 1、 “政企资源型代理一”的发展模式： （1）售前：以代理商为主实施客情联络、客户攻关，具体 团购方案由电信方人员与其商榷后确定， 代理商根据双方确定的 团购政策促成客户签约。 3 / 8 . . . （2）售中：代理商促成客户方指定部门或人员负责业务办 理相关信息的收集、入网手续的协助办理，具体业务系统受理、 售中服务由电信方完成， 销售执行过程中相关问题， 由代理商配 合电信方与客户开展协调。 此类