节前销售技巧篇(实用版)课件.pptVIP

定位顾客： 顾客类型解析 3 依赖型顾客 --- 主要特征 缺乏主见，一般愿意深入了解产品的功能卖点； 往往依靠别人帮自己拿主意； 34 定位顾客： 顾客类型解析 3 依赖型顾客 --- 主要特征 口头禅： ? 这个 怎么样？ ? 你觉得呢？ 每当促销员询问消费者意见的时候， 总会下意识的看看旁边的同伴······ 35 定位顾客： 顾客类型解析 3 依赖型顾客 --- 主要特征 购买者： 不懂，不了解，渴望对所购买产品有深入了解； 决策者： 略通，渴望在购买者面前展示自己的专业和精通！ 36 定位顾客： 顾客类型解析 3 依赖型顾客 --- 应对措施 ? 态度和蔼 设身处地 建立友谊 ? 不急不慢 剖析每一个产品卖点（ X ） ? 若有陪同： 请教、赞同、 恭维 37 定位顾客： 顾客类型解析 4 理智型顾客 --- 主要特征 ? 以中老年居多； ? 较有主见，大量搜集产品的相关资料； ? 会主动问一下相对专业的问题； ? 不喜欢不切实际的夸大吹嘘讲解； 38 定位顾客： 顾客类型解析 4 理智型顾客 --- 主要特征 口头禅： ? 网上说这样的不好； ? 你们家冰箱压缩机是什么牌子的？ ? 你说的不对，根本就不是这么回事······； ? 你说的这个，我知道······ 39 定位顾客： 顾客类型解析 4 理智型顾客 --- 应对措施 切忌： X 夸夸其谈－－－言多必失 ? 根据信息来源 确定讲解由头 ? 技术讲解 细致入微 ? 边讲边夸 培养信心 40 定位顾客： 顾客类型解析 5 品牌粉丝型顾客 --- 主要特征 ? 目标明确 ? 相信广告 ? 固执己见 41 定位顾客： 顾客类型解析 5 品牌粉丝型顾客 --- 主要特征 MD 在那里呢，有没有 ？ MD 生产冰箱好，我要选择 MD 容声是专业生产冰箱的吗？ 42 定位顾客： 顾客类型解析 让顾客多留一会： 5 品牌粉丝型顾客 --- 应对措施 ? “买白菜，还要挑挑好坏，何况一台冰箱三四千块，这是一个大件，要 多比较再作决定”； ? “某某品牌是挺好的，咱们说每个品牌都有自己的特色和不足，多看看 ，多比较，您不会吃亏的”； ? “您要不介意我跟您介绍以下如何选购冰箱……”； 43 定位顾客： 顾客类型解析 5 品牌粉丝型顾客 --- 应对措施 先肯定 慢否定 比较当中“自感应” 少批判 多引导 客观介绍分好坏 于无声处听惊雷 杀人不见血 人无我有 人有我优 人优我先 44 定位顾客： 顾客类型解析 6 沉默不语型顾客 --- 主要特征 ? 只看只听，默默无语 ? 面对询问更愿意采用点头、摇头作答 ? 惜字如金 45 定位顾客： 顾客类型解析 6 沉默不语型顾客 --- 应对措施 ? 跟着对方的节奏、放缓讲解速度 ? 一句一问、迫使对方开口 ? 多留心对方的穿着、配饰、表情 46 定位顾客： 顾客类型解析 6 沉默不语型顾客 --- 应对措施 如何吸引对方开口讲话： 面对男人－－－谈工作 面对女人－－－谈衣服、谈皮肤 面对老人－－－谈儿孙、谈身体 47 休 息 一 下 ? 马 上 回 来 48 5 情景模拟 49 50 第一代老板靠胆子，第四代老板靠脑子 —— 微利时代要求精细化管理 1 、专业化 —— 市场分工越来越细 2 、大趋势 —— 产品利润趋向于零 3 、同质化 —— 企业经营的全球性难题 4 、拼细节 —— 细节决定未来企业竞争的成败 节前技巧篇训练 目录 CONTENTS 定位自己： 销售专家 逻辑思路： 销售五部曲 销售技巧： X 销售法 定位顾客： 顾客类型解析 行为实践： 现场情景模拟 4 1 销售专家 5 定位自己： 销售专家 ? 从顾客的角度来看，顾客不需要报 价员，标价签可以代替此类型的导 购员（美的导购员）。 ? 从企业的