销售人员的绩效考评.docxVIP

Evaluation Only. Created with Aspose.Words. Copyright 2003-2016 Aspose Pty Ltd. 销售人员的绩效考评 第一章销售人员的绩效考评A销售绩效考评概述销售人员绩效考评的内容与方法A销售效率雷达图分析法销售效率分析本章学习目标 理解销售人员绩效考评的原则与标准 熟悉销售人员绩效考评的内容； 把握销售人员绩效考评的方法； 了解销售人员绩效考评的指标体系； 把握销售效率雷达图分析法； 把握销售效率分析的方法。成功取决于公司改变销售队伍的能力，即将 产品导向的销售队伍转变为注重客户需求并 据此生产产品或服务以更好地满足客户需求 的销售队伍的能力。（因此）在一切销售 中，考核以及与之相关的报酬体系为业绩提 升提供了必要的变革手段。美尼尔雷克汉姆等销售的革命第一节销售绩效考评榻述好的绩效考核方法是提升销售人员业绩和能 力的有效手段。一个合理的考核制度和体系, 能使平凡的销售人员成为优秀的销售能手； 一个不完善的考核体系会毁掉一个销售团队。一、销售绩效考评的作用考评是对管理计划的有效性及执行的质量进 行评价，以便管理者能及时采取必要的行动, 使管理更富有效率，保证企业销售目标的完 成。绩效考评的作J完成销售目标的有力保障给予公平报酬的依据发掘销售人才的有效手段加强销售活动的管理销售绩效考评的条件与原则考评、有完整的信 息有科学权威 的考评组织条件）有明确的考 核标准 销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观 考评两个方面。 销售人员的客观考评一般是定量考评，主观 考评一般为定性考评。 在两类考评标准中，定量考评标准能够最有 效地用于考评销售人员的业绩，定性考评标 准则主要用于考核销售人员的主要工作活动。 在评估定性考评标准时，应当留意把考核者 的个人偏见和主观性减少到最低程度。定量标准1 .销售量增长百分比市场份额所得定额2 .平均年日访问次数3 .新顾客数4 .毛利产品顾客订单大小5 .销售成本与销售额的比率6 .销售订单数日订单数订单数与销售访问次数的比率 退货数7 .访问费用8 .自与售目标达成率定1生技巧1 .销售技巧发现卖点 倾听技巧 获得参与 克服异议 达成交易2 .辖区管理计划利用记豪 顾客服务 信息收集 售后跟踪3 .个人特点态度沟通能力人际关系团队精神夕卜貌动用L 自我管理I I 投上5考核项 目及权 重指标名称权重考核频率考核资料 来源绩效目标值财务类 351产品销售额8月度/季度营销部产品销售额达 到万元以上2销售收入增 长率7季度/年度营销部比上一季度增长6 3销售回款率5月度/季度营销部销售回款率达 到85 4销售成本控 制5月度/季度营销部、 财务部销售成本不突 破预算5成本费用预 算达成率5月度/季度营销部成本费用预算 达成率为* 1 二二一考核项目 及权重指标名称权重考核频率考核资 料来源绩效目 标值内部运营 类251营销策 划活动执 行率10季度/年度营销部达成2销售目 标达成 率15季度/年度营销部达成指标名称根垂一考核资料来 源绩效目标值客户类 351产品市 场占有率8月度/季度营销部产品市场占 有率达到 2品牌认 知度6季度/年度营销部根据市场调 查结果进行 考核媒体正面 报道次数5季度/年度营销部不低于次新客户开 发率6季度营销部不低于客户满意 度5季度售后服务部综合评价在分以上客户投诉 率5月度售后服务部控制在 以内考核项目 及权重指标名 称权重考核频 率考核资料 来源绩效目 标值学习与发 展类10训完 培划率1计亦5年度人力资源 部达到 2部门 员工任 职资格5年度人力资源 部达到 第二节 销售人员绩效考评的内容与方法销售绩效考评涉及两个方面的内容对销售 队伍整体绩效的考评以及对销售人员个人业 绩的考评。对销售队伍的整体考评包括三个方面销售 分析、成本分析及资产回报分析。销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观 考评两个方面。效考评一、客观考评A产出指标 订单数 客户数A投入指标 销售访问次数 工作时间和时间分配 费用 非销售活动比率指标一、产出指标订单1 .订单数量2 .订单平均规模3 .取消的订单数量.（二）客户1 .现有客户数2 .新客户数3 .流失的客户数4 .逾期不付货款的客户数5 .预期潜在客户数二、投入指标（一）销售访问1 .访问次数2 .计划内访问次数3 .计划外访问次数（二）工作时间及时间分配1 .工作天数2 .每日销售访问次数3 .销售时间与非销售时间4 .销售费用占销售定额百分比（三）费用1 .总费用2 .明细费用3 .费用占实际销售额的百分比4 .费用占销售定额的百分比一、产出指标二、投入指标（四）非销售活动1.销售信函的数量2.销售电话的数量3 .提出正式销售建议的数目4 .举办广告展示会的次数5 .与