公司合作销售研讨会.pptxVIP

合作销售 辅导员:张国勇; 本课程目的; ; 传统销售 合作销售 ; 合作销售 ; 合作销售的定义 ; 胜兵先胜而后求战， 败兵先战而后求胜。 —孙子兵法《形篇》; 最佳潜在顾客的定义; 1、谁，买了什么？ 2、如何发现和怎么向这些客户销售的？ 3、为什么客户向我们购买;1、追踪潜在客户 2、吸引潜在客户 ;主动与潜在顾客进行联系 ; 运用营销技巧,扩大个人知名度;步骤二.联系; 1、 信件; 自荐信 ;; 推进信;感谢信; 注意细节; 2、 电话（跟进约访）;案例一 ;3、自荐面访; 走访准备 ; 联系的注意点 ; 步骤三.探索; 探索前准备; 1、八大话题类型; 问题的分类;三、交替使用核实、拓展、转换来完成探索 核实： 不清楚时，“你能举个例子吗？ 扩展：了解更多 “能多说些吗？ 转换：换话题。“好，这个我了解了，请问 ; 发问的目的;感觉; 对私人情况的探索; 对性格的探索; 探索的要点总结:;步骤四. 合 作;优势： 只有我能提供给顾客的东西 劣势: 竞争对手哪方面比我强; 1、区别于竞争对手; ; 要敢问具有挑战性的问题 ; 满足不了时;步骤五.确认; 1.确认的三个步骤; 如果“否”; 如果遇到“也许”的回答;价格问题 ;1、认真倾听并仔细观察潜在顾客所传达的语言和非语言信息，领会他们究竟想表达什么意思? 2、弄清阻力产生的根本原因，确保在你解释的问题上不存在任何误解。 3、用补偿法解决潜在顾客的顾虑问题。 4、确认潜在顾客接受你的解决措施，并确保解决措施一箭中的而且以后不再出现类似的问题。; 推迟问题 ;推迟的核心顾虑：风险 ; 要求比较怎么办？; ; 关系出现问题的信号：; 售后服务1－5－15－30 ; 结果没有预期的好 ;对于一位专业销售人员而言：; 客户经常想起你，你可以：;外部机会: 要求作具体的推荐，集中顾客的注意力 询问顾客是否可以提到他的姓名 请求顾客帮忙约见推荐者 尽快与推荐者取得联系 向顾客汇报你与被推荐者联??的结果; 本课程宗旨; 合作销售 ; 合作销售咨询项目;谢 谢