城市销售规划制定与实施手册.pptxVIP

城市销售规划制定与实施——范本与指导手册示例城市：沧州日期：2009年6月前言“【城市经理】的最大使命，就是给公司挣钱，这是你最大的权力，只要你能给公司挣钱，公司一定会给你钱，关键是你能拿出挣钱的方案。”——张董《走访随想之三》“市场我负责，基础见未来。”——华北分公司沧州城市经理，聂俊“看数据，一要看绝对额，这决定着规模；二要看趋势，这决定着未来；三要看差异，这才找得出机会和问题。单纯的数据没有任何意义，只有进行比较、对比，才能发现机会和问题。对数据的敏感性强了，就很容易发现问题、解决问题……比如，看人员数据，你就要看城市有多大容量？现在做多大销量？多少份额？目前全国销售主管的人均产出是20万，教育主管的人均产出是300个新客，你的城市人员怎样？再比如，看门店数据。城市一共有多少家门店？多少家促销门店？多少家宝宝店？我们做了多少家？每个销售主管负责30至50家门店是必须的！人均负责门店数的不足，只能说明你懒，人力资源浪费！另外，你还要看门店质量，也就是单店产出。促销门店单店产出多少？宝宝店单店产出多少？目前全国促销门店的单店产出是9000元，宝宝店的单店产出是4500元，你呢？还要看市场地位，圣元的平均水平是每个常驻人口每年销售收入；目前是1.7元，全年目标是3.3元。”——张董《走访随想之三》目录现状与回顾：PEST市场潜力销量客户产品竞品资源费用SWOT分析关键问题二、目标：新客销量三、策略：人员医务终端消费者经、分销商特渠公关四、行动计划：项目负责人完成时间预算跟进部署附：荷兰乳牛、汇力多、米粉规划《城市销售规划与行动计划》模板包括四个方面内容：现状与回顾、目标、策略和行动计划。每个模块中又包含若干子项目销售分析与规划分析目标计划策略执行评估销售规划的制定与实施应遵循以上程序。实线部分是在培训前和本次培训现场各位城市经理要完成的内容---即透过数据进行分析并得出结论、确定目标、甄选策略、制定计划。虚线部分是大家在回到区域后落实计划要做的工作---包括执行、评估、修订再执行的完善过程。销量三大驱动销量 = 潜力 + 现状 + 资源要达成理想的销量要从三个方面考虑：1、潜力：哪些因素可以反映市场潜力？2、现状：怎样评价目前的状态至关重要，它决定着我们下一步的方向3、资源是将潜力变成现实，将现实变得更好的可能因素换言之，制定规划与计划要回答的问题是：1、与标杆比较我现在怎么样？2、通过对潜力的分析我将来应该是什么样？3、什么资源的加入会让我逐渐变成我希望成为的样子？现状与回顾部分现在，我们进入第一个模块“现状与回顾”。在本模块中会给各位提供一系列各自城市的相关数据，大家需要通过数据，发现问题，依此对不同的问题得出不同的判断。数据来源于总部调研组，如果你感到给出的数据有出入，可采用你所掌握的真实数据。这里要提醒大家的是，要学会从现有数据中发现城市的问题，而不要单方面强调现有数据不能告诉你的问题。本页数据：CIC市场份额圣元在事件后连续回升5个月后，4月第一次出现下滑，市场排名第6，多美滋位列第1，伊利、贝因美高于圣元CIC数据说明：全国商务部全国连锁店超市信息网提供数据，为产品扫描（POS机）后销售额。CIC监测全国销售额与圣元全国销售额走势一致，数据可信。西南、湖北、浙江、云贵的销售额走势CIC与圣元不一致，暂不提供数据，其他区域数据可信、可用。CIC图表：CIC份额图表中，背景阴影代表该市场整体容量；各条彩色线为各品牌市场份额。如何从CIC图表中得出结论：1）看市场份额的走势2）明确圣元的位置3）明确主要竞品4）全国CIC份额供城市经理了解全国行业的竞争态势，不需城市经理进行任何5）区域CIC份额的分些请区域经理完成，供城市经理了解本页数据：CIC市场份额全国优博价位段奶粉市场份额优博目标市场： 400克装产品1－4段零售价60－75元，0段零售价45－75元； 900克装产品1－4段零售价150元以上，0段零售价130元以上。本页数据：CIC市场份额全国优聪价位段奶粉市场份额优聪目标市场： 400克装产品35－60元；900克装产品100－150元。本页数据：CIC市场份额这张图表反映的是你所在区域的各奶粉厂家的销量，你需要根据图中的曲线状态将得出的结论写在这里：“整体市场，伊利一支独秀，圣元遥追其后，份额徘徊15％左右”本页数据：CIC市场份额这张图表反映的是你所在区域的优博市场各奶粉厂家的销量，你需要根据图中的曲线状态将得出的结论写在这里：“优博市场，圣元已恢复至事前水平，回到市场第一位，但市场份额徘徊在25％左右”本页数据：CIC市场份额这张图表反映的是你所在区域的优聪市场各奶粉厂家的销量，你需要根据图中的曲线状态将得出的结论写在这里：“优聪市场，圣元恢复80％，跌落市场第二，落后伊利”城市宏观描述你需要从政府网