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销售漏斗管理;课程目标;第 3 页;一 、销售漏斗的概念;5;6;销售漏斗的价值?;销售漏斗的衍生;三、如何使用销售漏斗;漏斗的不同阶段像极了“从追求到恋爱再到结婚”的过程!;目标阶段10%(定位和挖掘目标客户);协同管理软件的目标客户在哪里?;协同管理软件的目标客户在哪里?;目标客户阶段的行动标准;意向阶段20%(引导和确认客户意向);意向客户阶段的行动标准;立项阶段30%(影响及跟进客户立项);立项客户阶段的行动标准;认可阶段40%(赢得客户的初步认可);客户认可阶段的行动标准;谈判阶段50%(与客户进行商务谈判);客户谈判阶段的行动标准;成交阶段80%(完成销售成交的活动);客户成交阶段的行动标准;项目经营阶段:(剩余的20% );销售机会来源;用例三:销售员成功路线图;成功路线图之最初3个月;1、工作标准: * 至少每周拜访6-8次客户 * 至少每周至少10花小时寻找潜在商机客户 2、阶段目标 * 已经拥有能够实现75%的任务的客户群 * 必须完成100%第二季度的任务 * 至少确定有8个意向客户 * 至少有4个客户进入认可阶段或者更好 * 至少完成一个成交客户 ;1、工作标准: * 至少每周拜访10-12次客户 * 每周至少花8小时寻找潜在商机客户 2、阶段目标 * 已经拥有能够实现125%的任务的客户群 * 必须完成完成全年任务的50%以上 * 至少有8个客户进入认可阶段 * 至少有4个客户进入谈判阶段 ;;如何来建漏斗?;销售漏斗管理的四大原则 控制过程比控制结果更重要 该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到 预防性的事前管理重于问题性的事后管理 标准化管理,标准是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准 ;34;关键词-项目七要素;严谨 精准 情商 心态
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