华润雪花啤酒销售管理手册.pptxVIP

销 售 管 理 手 册; 销售管理一般性流程： 一般来说销售管理的过程如下图所示：;市场走访调查;销售市场走访调查内容;三、销售市场走访调查一般使用的方法： ;第二节：市场走访调查步骤与流程;区域（市场部）销售部确定 市场调查目标和内容;; 一、调查基本情况： 1、交代调查目的 2、调查起止时间 3、调查简单背景（主要调查对象、调查样本量、抽样量、对调查结果真实性承诺等） 二、调查的正文部分： 1、市场基本情况调查： 1）市场环境 人口/经济 技术/自然 政治/法律 社会/文化 2）啤酒市场总容量： 啤酒市场总容量(分去年\今年\明年预测量) 各品牌总容量分解并排序 其他参考内容（如该市场白酒、饮料、红酒销售增长状况等） 3）啤酒销量状况： 销量/预算进展状况（新开发市场指竞争品牌的，分月/季/年增长曲线或图表、图形） 各品牌/包装增长状况（分月/季/年增长曲线或图表、图形） 各品牌包装两率变化情况（占有/覆盖率） 明年的总销量预测 4）人均消费量及啤酒消费趋势： 人均消费增长率 %（去年/今年/明年预测） 增长趋势 消费趋势（指包装/口味的发展变化趋势） 5）机会点： ;;二、市场（走访）调查报告的应用： ;本章导读：;第一节 市场细分的基础——消费者细分;二、消费者细分要素模型： ;备注;;例：;五、消费者细分与销售业务的关系：;脑力劳动者; 第二节 销 售 市 场 细 分 一：销售市场细分模型：; 市场类型; 二、不同类型的市场划分： ;市场类型;拟定综合评价标准;种类;本章导读：;一、产品、品牌的概念： 1、 产品 ： 是让人获取、使用或消费，从而满足人们某种欲望或需要的一 切东西。 它包含实物和无形两种形态。 2、 品牌： 是一个名称、术语、标记、符号、图案设计或是他们的不同组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，使之与竞争对手的产品和服务相区别。 3、区别： （1）产品一般情况下是具体的、有形的，消费者可以触摸、感觉、耳闻、目睹、鼻闻； 产品???物理属性的结合，具有某种特定的功能； （2）品牌是抽象的，是消费者对产品一切感受的总和，它灌注了消费者的情绪、认知、 态度及行为；;二、产品的层次：;三、产品组合与品牌组合： 1、品牌组合：是指市场上公司的不同品牌通过有目的的选择形成的具一定结构的集合； 2、产品组合：是指市场上公司按市场需要提供的有一定关联的产品或品种的集合；;第二节 产品组合的选择与分析;三、产品选择后的分析：;产品的市场投放计划模板;五、产品分析方法： 一个企业的产品有很多种，各种产品在企业里的重要性是不同的。如何有效的确定某种产品的地位的方法也有不同，但是无论运用哪种方法，都是需要具备一定的条件和前提的，没有一种方法是可以完全解释所有的产品或是所有时期的产品，因此我们需要根据特定的条件综合使用各种方法来分析，才不致于走入误区。;;;;本章导读:; 第一节 价格与渠道价格体系 一、概述： 1、 产品价格： 价格是唯一能产生收入的因素;它的变化是异常迅速的。同时，价格与价格竞争是许多销售经理面临的重要问题。其共同的特征是：所定价格过分以成本为导向；价格未能依据市场变化及时经常加以修改；价格的制订是同营销组合的其他部分脱离的。 在日常的销售工作中，广大的销售人员对价格的关心实际上集中于渠道价格，而不是产品价格。; 由于产品在渠道环节有着不同的价格,形成了价格差(利润),价格差是渠道的主要推动力，产品沿着渠道从低价区流向高价区,最终到达消费者。 销售人员在制定渠道价格时，应和主要竞争者的各级渠道价格去比较，把主要利润空间留在我公司产品的主攻渠道，往往能在短时间内形成绝对优势地位，取得突破。 如果公司的销售体系存在着不同的渠道层次、或采用不同的供货价格、以及有不同的销售政策，就有可能因价差形成新的、非公司设计的产品流动渠道，即窜货。;二、产品渠道价格的影响因素： 1、影响因素模型：;一、渠道价格的制定：;2、零售价格的制定方法： 步骤： 一般采取以下步骤： 1、确定目标价位的主要竞品品种的零售价格、渠道价格、销量、分销方式、销售政 策、促销政策、手段、渠