消费者个性心理特征.pptxVIP

三、消费者的个性心理特征4213消费者的个性心理特征 消费者个性心理特征 消费者性格上的差异 消费者能力上的差异 消费者的动机和行为Company Logo一、个性概述概念：个性是指表现在一个人身上比较稳定的心理特征的总和(如气质、能力、性格、兴趣、爱好等) 个性倾向 包括个性心理特征 Company Logo消费者的个性 整体性 稳定性 个性的特点 独特性 可塑性 社会性 Company Logo个性在消费中的作用消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性。消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性。消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。Company Logo 气质一、气质的概念 从心理学角度来说，气质是指个体心理活动典型而稳定的动力特征。它包括三个方面：一是心理过程的速度和稳定性。 二是心理过程的强度。三是心理活动的指向性。 Company Logo二、气质学说的类型古希腊著名医生希波克拉底最早提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他提出，这些体液类型有四种，即血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。体液说血液说体形说激素说其他日本学者古川竹二等人认为，气质与人的血液具有一定联系。四种血型，即O型、A型、B型和AB型。Company Logo?希波克拉底 被西方尊为“医学之父”古希腊著名医生， 欧洲医学奠基人。Company Logo [德国] 克瑞奇米尔（ E. Kretschmer，1925） [美国]谢尔顿 （ W. sheldon） 体 型 气 质肥胖型（内胚叶型）瘦长型（外胚叶型）筋骨型（中胚叶型）躁郁型分裂型粘着型Company Logo血型说 人的血型有A型、B型、AB型和O型。有些心理学家认为，人的气质是由不同的血型决定的。这方面的工作，日本学者做得最多。例如，古川竹二（1927）根据血型把人区别为四种气质：A型气质的特点是温和、老实稳妥、多疑、怕羞、依赖他人、受斥责就丧气；B型气质的特点是感觉灵敏，恬静、不怕羞、喜社交、好管事；AB型的气质特点是上述两者的混合型；O型气质的特点是志向坚强、好胜、霸道、不听指挥、喜欢指使别人、有胆识、不愿吃亏。Company Logo 气质的激素说： [英国] 伯尔曼（ L. Berman）等人根据人的某种内分泌腺特别发达而把人划分为不同的的气质类型： 气质类型 行为倾向 甲状腺型脑垂体型肾上腺型副甲状腺型性腺型 感觉灵敏，坚持性强 智慧聪颖; 精力旺盛、情绪易激动 安定 性别角色突出Company Logo 高级神经活动类型学说 巴甫洛夫认为，高级神经活动类型是气质类型的生理基础。他通过对动物的研究发现，不同动物在形成条件反射时的神经活动的兴奋和抑制特性（即兴奋和抑制的强度特性、平衡性特性、灵活性特性）存在差异。并依此提出人的四种气质类型。　Company Logo三、消费者的主要气质类型 气质类型 胆汁质型 多血质型 粘液质型 抑郁质型 Company Logo多血质胆汁质Company Logo粘液质抑郁质Company LogoCompany Logo胆汁质人的行为：直率，热情，精力充沛，情绪易冲动，心境变化激烈，外倾。多血质人的行为：活泼好动，敏感，反应迅速，喜欢与人交往，注意易转移、兴趣易变换，外倾。粘液质人的行为：安静，稳定，反应迟缓，沉默寡言，情感不外露，注意稳定，善于忍耐，内倾。抑郁质人的行为：孤僻，行动迟缓，情绪体验深刻，善于觉察细小事物，内倾。Company Logo气质类型购买行为表现接待注意事项胆汁质易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍（提示），交谈粘液质内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复Company Logo如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？①耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心地慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。②自认倒霉。向店方申诉也没用，商品质量不好又不是商店的事，自己吃点亏，长点记性。③灵活变通。找好说话的售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意就有望解决问题。④据理力争，决不求情。脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。Company Logo针对不同气质类型的消费者采取不同的营销方法（1）多血质气质的消费者a.富于联想，富于激情，容易受情绪的影响，购买行为情感色彩浓。b.注重商品和服务的象征意义，商品外观、色彩、名称能引起丰富