整体橱柜家装渠道拓展方案.pptx

建材营销终端拦截之渠道开拓;建材营销终端拦截的几种方式;家装渠道拓展攻略;一、家装渠道开发的必要性;案例;二、家装渠道开发要点;营建利益共同体;策略;1、建立关系——扩大接触、打开局面 ;1、建立关系——扩大接触、打开局面;1、建立关系——扩大接触、打开局面;1、建立关系——扩大接触、打开局面; B、与中小型装饰公司合作。中小型家装公司部门简单，材料差价是其主要来源之一，主材的选用与利润直接挂钩，一般由老板拍板决定推荐。因此，直接与老板沟通，与之达成书面协议，激励其???点推荐，而与设计师保持一般友好关系即可。 ;2、关系维护———提高忠诚，升高门槛 ;2、关系维护———提高忠诚，升高门槛;2、关系维护———提高忠诚，升高门槛;2、关系维护———提高忠诚，升高门槛;2.互相享有第一推介权，博洛尼的销售人员将这部分合作的家装公司作为第一推介给有需要的客户，家装公司以东鹏作为向客户的第一推介品牌。 3.按使用博洛尼产品的额度享受年度的优惠政策，采用年度优惠的形式给予家装公司销售鼓励： 例： （销售达到一定额度可享受广告赞助） （销售达到一定额度可享受现金返利） ;B类家装公司：规模一般、正规资质、业务稳定，拥有牌照的注册家装公司 目的：建立一种良好的相对稳定合作关系 合作方式：由于此类公司开始比较注重市场美誉度等问题，因此会出现直接将返点返给消费者的做法，为了减少这种做法对销售体系的影响，满足他们建立公众形象的需求，可提供两种形式的合作协议供家装公司选择.;1.一种低返点+高宣传，确定一个略低于正常返点的额度，将其他返点额度统一计算折成适度的宣传配合，比如报纸宣传、参加博洛尼举办的促销活动等，整体价值高于纯高返点，帮助家装公司建立公众形象。 2.一种纯返点，按照正常返点的额度给家装公司，但此返点不能直接返给消费者，一经发现就取消返点优惠。 无论选择那一种协议均可享受由博洛尼提供的家装跟进服务。 ;C类家装公司：不具有正规资质，经营灵活多变的其他家 装公司 目的：建立基于利润的合作关系 合作方式：对于这部分直接追求返点利益的非正规家装公司采用灵活的合作方式主要以利益吸引，同时在合作中注意人际关系的渗透和对重要负责人关系的培养，通过灵活的手段提高合作机会。主要使用人员跟进的方式抓住主要的信息???，多合作多利润。;针对设计师的操作方式： 1、给予设计师会员卡，可凭卡享受返点； 2、销售达到一定额度可享受现金返利； 3、人员跟进，保持与设计师的联系（设计师大赛、设计师联谊、设计师沙龙等） 4、设计师作品出书公开发行（博洛尼家装画集） 5、博洛尼艺术长廊展示，提供设计师个人作品展示空间。 6、举办设计大赛及设计师联谊活动，打台球，春游等，为 设计师提供亲情化的服务 ;家装公司的设计师，归纳起来无非是 “贪财”、“好色”、或“财色兼收” 三种类型。 所谓“贪财”者，指这类设计师较为注重销售返点。 返点越高， 设计师的积极性自然就越高。 所谓“好色”者，是指对装修用产品的风格、颜色、工艺等产品本身品质的喜好。这一类设计师对产品较为敏感，艺术感悟能力强，个性鲜明。 更多的设计师均是“财色兼收”型。对销售提成与产品的品质同样较为重视。毕竟，设计师的作品能否为客户认可是其安身立命的根本,实际上设计师也是人，人与人之间的交往当然要注重人际关系的技巧。只要与设计师建立了真正的朋友关系。业务自然会如期而至。 ;3、开拓市场———强化捆绑，稳定网络;3、开拓市场———强化捆绑，稳定网络;3、开拓市场———强化捆绑，稳定网络;策略会员俱乐部制的操作方式： 1、限制会员卡派发的标准，保证会员卡的价值。 2、对于会员采用积分制，根据积分可享受不同的优惠： （1）由公司根据各自的情况制定一定的销售额度作为基本积分。 （2）在此基础上确定一个积分换算标准，一定的销售额度折成一定的积分。 （3）划分积分的额度，根据不同的积分制定不同的奖励措施，比如现金返利（重点在设计师、其次是家装公司）或者以同额产品返给家装公司或提高家装公司今后的折扣点数（重点在家装公司）等。 3、定期举办会员的聚会活动，比如聘请当地知名设计专家为设计师举办讲座，或者会员的联谊活动等。 4、为会员提供亲情化的服务。;3、开拓市场———强化捆绑，稳定网络; 橱柜的客户量要比家装公司大很多，促销比家装公司要广泛和频繁得多，销售店面也较多。在开展促销时，可与家装公司捆绑进行服务促销与价格促销。如开展买橱柜送设计（推荐合作的家装公司）、通过为装饰公司客户提供橱柜台面专业保养、购橱柜最低价等方式交易。 ;3、开拓市场———强化捆绑，稳定网络;B.产品推荐制： 通过对必威体育精装版产品，季度首推产品的推荐，使家装公司对博洛尼的产品有进一步