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《销售管理》 2011 年 4 月考试考前练习题 一、单项选择题 1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（ ）形式。 A ．“固定卡”客户 B ．“开发卡”客户 C ．“忠诚卡”客户 D ．“攻击卡”客户 2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（ ）。 A ．价格异议 B ．虚假异议 C ．真实异议 D ．品质异议 3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列 （ ）。 A ．销售工作 B ．销售管理工作 C ．销售组织工作 D ．营销工作 4 ．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法 是（ ）。 A ．合并意见法 B ．反驳处理法 C ．比较优势法 D ．反问处理法 5．（ ）是指对未来特定时间内（如一年） 全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进 行的估计。 A ．销售目标 B ．销售计划 C ．销售预测 D ．销售定额 6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（ ）。 A ．老化型销售人员 B ．问题类销售人员 C ．多事型销售人员 D ．明星类销售人员 7．（ ）是对销售人员工作绩效特征进行分析， 从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标， 并以此为基础进行绩效考核。 A ．横向比较法 B ．纵向分析法 C ．360度考核法 D ．关键绩效考核指标法 8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（ ）。 A ．认知忠诚 B ．情感忠诚 C ．行为忠诚 D ．购买忠诚 9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（ ）。 A ．视听技术法 B ．个案研讨法 C ．角色扮演法 D ．行为模仿法 10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（ ）。 A ．销售配额 B ．费用配额 C ．毛利配额 D ．利润配额 11．（ ）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。 A ．需求异议 B ．商品质量异议 C ．价格异议 D ．服务异议 12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过 程，这是企业实施的（ ）。 A ．销售运行工作 B ．销售培训工作 C ．销售管理工作 D ．销售考核工作 附：参考答案 1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（ B ）形式。 A ．“固定卡”客户 B ．“开发卡”客户 C ．“忠诚卡”客户 D ．“攻击卡”客户 2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（ C ）。 A ．价格异议 B ．虚假异议 C ．真实异议 D ．品质异议 3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列 （ A ）。 A ．销售工作 B ．销售管理工作 C ．销售组织工作 D ．营销工作 4 ．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法 1 是（ A ）。 A ．合并意见法 B ．反驳处理法 C ．比较优势法 D ．反问