19、三线城市营销法则.pptxVIP

;前言;在我国的房地产开发中，根据一个城市的经济发展水平、居民生活水平、购买力水平以及当地房地产行业的发展阶段，国内的所有城市基本可作如下分类： 　　1、一线城市：行政级别最高、城市最发达、经济最繁荣、房地产行业发展最成熟、最先进的城市，国内公认的就四个—北京、上海、广州和深圳；　　2、二线城市：经济较为发达、发展较为成熟的省会城市、省级单列市以及沿海开放城市，如天津、杭州、成都、沈阳、西安、重庆、济南、青岛、大连等； 　　3、三线城市：不发达的省会城市和各省市自治区的地级城市，如呼和浩特、贵阳、南昌、烟台、淄博（张店区）等； 　　4、四线城市：常规的县级市及县城，部分极为个别的大型镇级城市也包含在内。 ;;; 1、目前全国人口广泛呈现出梯级层次性流动的特点。即下线城市的人口向上线城市迁移，即四线城市及周边郊县人口向三线城市迁移—三线城市人口向二线城市迁移—二线城市人口向一线城市迁移。2、经济结构往往比较单一，通常情况是某一产业占绝对的主导。3、消费水平呈现20/80法则。小城市的消费水平呈现出异常突出的20/80法则，特别是在中高端消费领域。80%的消费来自那20%的经济收入较高者。4、政企关系密切。;此类城市房地产市场特点; 【行政影响明显】　　在小城市的建设与发展中，当地政府所扮演的角色是城市运营规则的制定者与指挥者。而地方政策往往产生“一届领导一个思路”的局面，每届政府的更替对城市发展与建设思路的连续性也会造成一定的影响。　　在上届领导决定城市往西发展时你拿了项目，很可能新领导决定换个方向发展。这对项目的影响是不可低估的，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成。 【价格敏感度高】　　在小城市中，价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”，在考虑完价格的因素之后，消费者才会考虑诸如地段、配套、户型、物业等其他方面的因素。　　如果是一个没有重要产业支撑的城市，价格上扬很难，往往是从项目开盘到售罄，房价的涨幅普遍较小。;??期房难卖】　　小城市的老百姓对看不见、摸不着的东西是持有较大疑虑的，崇尚眼见为实的原则。 【投资客较少】　　小城市的房地产市场需求是以本地自住需求为主，投资的情况比较少见。 【“名片”式住宅项目曾风靡一时】　　此类住宅项目的最大特点就是做成全城最高档的住宅小区，将城里最有权和最有钱的金字塔尖人士一网打尽，制造小“富人区”。众多一、二线城市的开发商第一次到小城市做项目，大都走上这条路子。　　目前，这阵风基本已将小城市刮了一遍。; 【以配套商业为主要赢利点】　　几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，以商业部分为盈利重点。有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象，即临街住宅已经盖好、售罄，但里面的还没动。小城市人民对沿街独立商铺情有独钟，只要位置不是太偏僻，都能卖出好价钱。 【订单式开发】 一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉数量较大的房源。;【规模制胜】　　在10几万㎡就算得上大盘的城市里，凭借规模能够争取到很多优惠政策，甚至是打包式的优惠政策。　　 【成本低】　　在小城市搞开发，综合成本较低，包括土地成本、建安成本、配套成本、税收成本以及人力成本、管理成本等。　　 【后续拿地相对容易】　　本条特别是指那些已经在当地成功运作过项目的开发商。 ;;客户构成;;1、从建筑形态看，小城市的住宅项目仍以多层板楼最受欢迎； 2、占有稀缺资源的别墅、类别墅等低密度产品代表了最高档的住宅产品； 3、近年来随着小高层、高层产品的出现，购房者开始逐步接受与认可。目前众多小城市基本上都处于由多层产品向高层、小高层产品过度的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。 4、从户型来看，小城市户型的需求正在由传统的大三室占绝对主流向中小三室和两居室过度；二居室的户型一般在80-100㎡左右，三室户型面积则在110-130㎡左右。　　 产品是决定小城市项目成败的关键，入市前，必须深入研究市场的需求特征，以迎合市场为产品设计方向，做好产品优化工作。　;; 1、辨清该城市的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先给自己的项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者； 　　 2、不做第一，就做唯一。小城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区等；通常，我们在各个小城市做项目，基本都是以“第一人居社区”、“第一大盘”等概念高调入市； ; 3、眼见为实和身临其境才是最高的营销境界和操盘思路；小城市不大认期房，最好用现房说话，在前期良好的工地环境、热火朝天的施工现场