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【增员技巧】如何提高新人的留存率 【增员技巧】如何提高新人的留存率 杜绝情绪化的突击增员和“暴风骤雨式”的增员。现在的组训 是以主持晨会为主，新人培训为辅，是对组训资源的一种浪 费。现在不少的新人培训是倒置过来，只教不练。结果是新 人培训毕业后开不了口，迈不开步。新人试用期的三个月， 就要像小学生那样做好“家庭作业”。 2011 年下半年 ,某公司开展了一次增员行动，新增业务 人员 1610 人。然而半年过去了 ,全司共流失 2640 人。其中 一个团队去年初人数为 35 人 ,年底达到 105 人 ,今年 1-6 月流 失了 55 人 ,流失率达 53 ％。 留存率低是何原因 （一） 进口关把得不严 保险公司为了使业务快速增长，往往是以增加人力来拉 动业务的增长，有的公司还对增员设置了奖励。一部分主管 为了拿到奖励，不受惩罚，就不惜一切地拉进一大堆人来。 上面提到的公司半年时间新进 1610 人，其中 12 月份新进 1100 人 , 占 68 ％。突击增员，疏于甄选，其结果是：能做单 的考不到证，能考证的做不了单。 （二） 技能训练不到位 由于新进人员数量大，加上年终工作繁重，不少单位的 培训时间就人为地缩短了；有的公司根本没培训，就由组训 老师签个“培训合格”，即向上级人事部门申请工号；有的新 人连上级主管和公司人事管理员都未曾见过面。所以，笔者 在调查时发现， 有 80 ％的新人把保险的销售只定位在卖产品 上；有 77 ％的新人说： 我是在为保险公司打工， 帮公司完成 保费任务； 有 75 ％的新人常常遇到的难题是： 被拜访者都已 经购买了保险， 或不愿买保险； 有 79 ％的新人说： 我去拜访 几次，对方总是推辞、 拖延；有 76 ％的新人说： 晨会结束后， 我不知道往哪里走； 有 42 ％的新人说： 我最怕的就是陌生拜 访；有 73 ％的新人说：我怕出门拜访，不是我说服了客户， 而是怕被客户说服了。没有销售技能，就谈不上销售业绩。 （三） 主管服务不到位 新人入司后，由于技能培训不到位，加之增员主管个人 能力不到位和精力不够的问题，无暇顾及对新人的逐个陪访、 辅导。在调查中，有 28 ％的新人说：我的主管除了开大会， 平时很难关心我； 有 47 ％的新人说： 我的主管除了关心我是 否进单以外，平时都不理睬我，请他陪访，他都说很忙，我 在保险公司上不挨天，下不挨地，真难受。 （四） 缺乏工作激情 新人由于展业技能不熟练，就像一个不会游泳的人被抛 入深水里一样，有一种恐惧感，时间一长就变成了疲劳症， 怎么也找不到培训时的那种激情。 在调查中， 有 81 ％的新人 对从事保险工作信心不足， 担心这项工作做不长久； 有 26 ％ 的新人说：怕自己的亲戚朋友上当受骗，一般都不向他们推 销保险；还有的新人进入了“更年期团队”，使“烂苹果效应” 凸现，丧失了工作热情和信心。 （五） 没有养成工作习惯 在调查中发现， 有 67 ％的新人， 没有制定自己的职业生 涯规划和工作目标，他们普遍对保险的发展前景模糊不清； 有 55 ％的新人，每天的工作很盲目，没有具体的拜访计划； 有 89 ％的新人，没有养成与准客户联系的习惯；有 91 ％的 新人入司半年，积累的准客户不足 50 个。 提高留存率的对策 （一） 建立培训机制 首先，要从经营思想上转过来，由粗放式经营转到精细 化经营上来；由只注意经营结果转到经营过程