葡萄社交联合创始人方阿建：APP如何做线下渠道.pdf

葡萄社交联合创始人方阿建： APP 如何做线下渠道 对于创业小团队，基本都处于快速探索阶段，所以也就不存在所谓的转型。但是在创业两年多的过 程中，我们推广渠道从线上转到线下，再扩展到平板和海外，这其中的一些思路变化，可以跟大家 分享一下。 熟悉我们团队的朋友应该都知道， 2012 年创业之初我们做的产品叫 葡萄社交助手“ ”，因为 2012 年算 是移动互联网的社交年，微博、微信风头正劲头，唱吧、陌陌、米聊、遇见等各类社交产品层出 不穷，所以当时我们觉得社交聚合会是一个爆发点。 但是到 2013 年初，我们基本就放弃了 葡萄社交助手“ ”转向开发 通讯录“ plus ，同时渠道也从线上转向” 线下。 主要原因就是线上渠道像有欲望的拜金女，你不但要活好，够硬够大，还要有钱 ;而现在的线 下渠道呢，它能允许你暂时没钱，但是必须有节操。 远离线上渠道这样有欲望的拜金女：不够大、不够硬、没钱就不要想那事了 所 谓的够大够硬，就是看你的产品是不是明星产品，能够快速的吃量。比如微博、微信、管家之类 的产品，不但有好的老爹去跟渠道签框架要好的位置，同时具备亿级 的用户量，每次版本升级都能 为渠道带来巨量的分发统计数据。这些够大够硬的产品，长期占据着装机必备及精品推荐的位置。 如果你不够硬不够大，那就看你有没有钱，具不具备雄厚的财力。 2012 年， APP 年，那时候跟渠道 的商务聊天，有话没话肯定是先给你扔个刊例，明码标价，推荐位单日成本至少在 8k 以上。 到了 2013 年，做 APP 的就更惨了，因为来了一批够硬够大够有钱的土豪：手游开发商。有钱的狂 砸钱，没钱的找爹。作为拜金又有欲望的渠道，这时候就像四十的寡妇看到了年轻的小伙，好位置 好资源好声音全给了手游，做 APP 的只能在一边发发微博，做做首发。 这样惨烈的环境，对于我们这样无干爹，又不会乱花投资人钱的团队，就只能找新出路。也是在这 个时候，一次跟做线下代理预装的朋友聊天了解到，他有很多客户在找有卖点的产品做到手机系 统里，比如美艳相机之类的。我们觉得，机会来了。 亲近线下渠道：如果你没钱，请先有节操 我们第一家聊的厂商就是朵唯手机，当时他们的意思是，双方都不付费，但是希望我们专心把产品 做好，然后装到他们的系统中去作为他们的标配卖点。 我 们花了两周的时间跟朵唯的设计公司上海华勤进行联调，最后第一款产品在八月份上线，我们看 到后台数据，每日新增 1000 个用户， DAU 接近 100%( 平均 90% 以上) ，我们觉得有这个事情靠谱啦 。我们就直接去跟设计公司谈，确定了几家大的合作方，华勤、龙旗、沃特沃德、上海豪成、领阳 开始合作，总月出货量 在三百万台左右。 合作方式很简单，我们为设计公司开发契合他们系统和配置的版本，再提供技术支持，用我们的 ”通 讯录 plus 替换系统的原生通讯录集成到系统中去，后期商业运营收入对半分成。” 很 多朋友很好奇，因为一说到预装，就是你付费厂商装的无节操玩法，纯粹把线下渠道当妓女，不 适合创业团队。但是线下渠道告诉我们，预装现在他们只跟 BAT 3 玩，安全放心付费好，小团队， 尤其是以前做 SP 过来那波人，不安全不放心没节操。现在眼前的一点小利，说不定以后就搞出大事 来了，一个 CP 整死一个厂商的 案例已经不少见了。 线下渠道对 CP 态度的变化，我觉得第一个得感谢的肯定是小米。小米的模式 OPPO 、步步高在跟， 后面的厂商又在跟 OPPO 、步步高的模式，随着成本的降低，硬件的竞争已经不能再刺激消费者， 软件和服务的竞争将会成为硬件最主要的战场，这正是我们这种产品的机会所在。 紧追海外渠道和平板：干净、波大又年轻 未来一年，线下渠道变化有几点，第一，运营商控制的量会越来越大，走自由市场的量会逐渐萎缩 ; 第二，海外的量会爆发，很多方案商和集成商都要重点做海外 ;第三，平板市场会爆发，而且基本都