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美业 O2O 地推营销的 3 大驱动力 我们在 5个月内入驻线下 3000 家店，不到一年时间就有 10000 多家美容院在用我们的软件，而 且都是活跃用户。在一些创业者集会的场合，很多人就问我是怎么做地推的。今天，就给大 家聊聊我们做地推的一些方法。在我看来：深植使命感、专业的销售过程管理、激发内在驱 动力，这三点缺一不可。 一、深植使命感，塑造团队灵魂 使命感一旦深植人心，对一个团队来说就有了一种魔力：统一团队的价值观，凝聚人心。 我是 6年前进美容行业创业的。从草根做起，卖化妆品，然后做经销商往美容院供货。在这个行业 呆时间长了，对行业有了深刻认识，不知什么时候内心生出一种使命感，特别想帮助行业内的店面 提高效率，让他们经营得更轻松。这驱动了我们 2014 年开始转型 —— 做一个信息化的系统，帮美容 院做互联网转型。后来给大家总结了是互联网 + 项目，是 SAAS 项目，但开始没想那么多，只是想 帮美容院提高效率。 一旦某种使命感在人的内心植根 ,就会生根发芽，就像注入某种神奇的感染别人的能量。我开始不断 地把我的美业使命感传递给我的同事，让他们从内心由衷的去帮助美业的人。于是，我们的销售每 天最开心的事不是卖了几套软件，收了多少钱，而真正让他们开心、能给带他们幸福感的，是在他 们收获了美容院老板的信任时，是在看到老板们在朋友圈说美业邦的系统做得真好，真的非常棒， 拓来多少的客人，员工好管理了，经营轻松了等等。 这样的变化，让我深刻体会到了，使命感一旦深植人心，对一个团队来说就有了一种魔力：统一团 队的价值观，凝聚人心。这也是我们公司离职率极低的一个很重要的原因。在美业邦，当天有一件 事情没有做完是不能离开的，地推的工作说披星戴月一点也不夸张，销售管理极其严苛，但他们的 工作动力不是因为制度，而是帮助美容院的使命所驱动。 今年很多竞争对手开始模仿我们，公司的很多高管也会担心，我说不用担心，他们可以抄我们的 软件，仿我们的做法，但他们复制不了我们团队深植内心的使命感。 让我印象最深刻的是跨年夜，我已经下班了，约几个同事一起吃饭，在群里看到我们广州、杭州、 上海、深圳的团队还在那儿拼客户，因为他们有几个单子没有搞定。为了说到做到，他们在拼最后 的任务。在我感觉，其实单数不是最重要的，在团队中深植使命感，让他们由内而外的真正想把事 情做好，这才是最重要的。但，在我们深植使命感的同时，我们也收获了傲骄成单量。 二、基于 CRM 的专业销售过程管理，是根基 什么是地推？它是基于 CRM 的一套数据化的、精准化的销售过程管理。 如果今天我的这篇文章算是有点干货的话，我希望以下的内容能真正给同行们一些启示和帮助。但 ，如果你的地推没有符合我所说的条件，你可能做起来有些难度。 销售过程管理，如何管？我们都说管理靠盯，但如何盯，盯哪里呢？这有两个关键点。 1、数据化管理 销售过程管理，数据化非常关键，我所讲的数据是销售过程中的数据。比如杭州做市场，或者广州 做市场，一个城市到底有多少个生活美容的店面？有多少是连锁的店面？员工一天能拜访多少个 店面？他从拜访店面到转化率客户有多少？你的签单客户又是多少？开发一个客户成本是多少？这 都是我们的必须研究的数据。 举个例子，我们最开始在杭州开发时，发现销售策略不太好，做得很拧巴。那时，我们开发成本 需2400 多块钱，而我们收一个美容院的一年的 SAAS 费用是 1800 块钱。显而易见，一年的服务费还 收不过来开发成本，后来我们不断提高技能训练，提高我们销售策略和方法。前几天看报表，上个 月开发一个客户的成本达到 1300 块钱，这样就很舒服了。为了融资需要和模式验证，我们上个月开 始做一些增值的收费，平均一个客户的价值远远超过我们客户开发的成本的 3 倍，所以这个事情还 是蛮爽的事情。所以，数据化对战略决策是非常重要的。 2、精准化 精准化也非常关键。 我常说一句话 把事想明白就做，不要上去就干“ ”。很多人都是头脑简单往上冲，他们可能很少去真正 想明白。 我们现在在北京做地推，把北京每一个商圈，每一个店都划一个地图出来。现在我们已经划到了 100 个城市，非常精确。每个连锁店的需求，包括细分店面的需求全部出来了。依据过去半年样板市场 的规律，