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为 什 么 要 销 售？;为什么从事这个行业？; 我 的
目 标 是 什 么？;本次课程规则：
课程全程进行各类PK比赛
比赛的奖品：
1、由各个人提供，即每人10做比赛资金，获得1、2、3名的小组即按照
50%，30%，20%的比例领取奖金。
2、由好木成林福建分公司奖励第一名的小组每人一堂
《比能力更重要的品格》课程。
PK比赛内容：
1、各组员全力以赴参加每一次PK比赛，课程分享；
2、各组长的组织协调，及团队协作能力；
2、各组员遵守课堂纪律：无手机响，无接听电话，无随意走动，无迟到早退，
无不尊重老师，无打瞌睡；
计分标准：
所有的计分以每次活动的标准为记录
;我 应 该 如 何 做？; 先 胜 后 战！
行 为 主 动！;
组 内
做 一 个 2 分 钟 自 我 介 绍; 第一轮PK比赛：
小组推选组员
进行自我介绍; 第二轮PK比赛：
买鸡蛋
买牛奶
;;;; 第三轮PK比赛：
卖鸡蛋
1元钱一个
; 客 户
需 求
购 买 力
决 策 力; 激情 承诺 责任 可能性
5%的可能性 100%的结果
;需 求; 销售的目标就是
发现需求满足需求 ; 分享=信任
钱是顾客开心的工具！;顾客的需求;顾客的需求;顾客的需求;顾客的需求; 处理顾客的异议
异议的来源：
顾客的原因
商品的原因
工作人员的原因
虚假的原因
隐藏的原因
真实的原因
; 处理顾客的异议
异议的来源：
顾客的原因：
·顾客拒绝改变目前的状况
·顾客情绪低落，无心交易
·顾客对店员的推销不感兴趣
·顾客没打算花这么多钱
·顾客不想花时间，找借口推辞
·顾客有异议却不便于直说，
因而找各种理由或故意挑剔
; 处理顾客的异议
异议的来源：
商品的原因：
·使用的价值异议：是否有用
·功能异议：功能、效果
·质量异议：质量好坏
·价格异议：最常见的异议
·货源异议：企业的品牌
·品牌异议：产品的知名度; 处理顾客的异议
异议的来源：
工作人员的原因：
·工作人员的行为举止令顾客反感
·为了说服顾客，隐瞒事实欺骗顾客
·介绍商品时用了过多的专业术语
·使用了错误的调查资料
·介绍商品时抓不住问题的关键
·态度傲慢，处处让顾客理屈词穷; 处理顾客的异议
异议的来源：
虚假的原因：
·顾客并不想购买，因而找各种借口
敷衍了事
·顾客提出很多异议，但这些异议都
不是她们真正关心的，
例如：这种仪器是去年流行的，是
已经过时了的。
; 处理顾客的异议
异议的来源：
隐藏的原因：
·为了争取更有利的交易条件，顾客故意不说出真正的异议，而是提出其它的异议。
例如：顾客希望讲价，但却对商品的品质、外观和颜色提出异议，以其达到降价的目的。
; 处理顾客的异议
异议的来
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