工业类汽车专业销售技能培训.pptxVIP

顾问师：丁兴良;国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家;专业销售技能—课程体系;五、引导与分析客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;;传统的销售模式…;工业类汽车销售模式……;快速消费品--小额销售;工业类汽车-大额销售的特征;;;五、引导与分析客户需求;A、客户心理需求分析;客户采购的四个因素（例图）;客户选择供应商的要素;;建立采购分析图;客户决策时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;价值= 利益—成本;减少成本 及采购努力;特性;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;特性;附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略;特性;3、战略伙伴型销售的策略;;五、引导与分析客户需求;客户关系的类型;沟通五个层次;客户关系从表达观点为起点；四大死党是发展的终极目标！; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;建立信任感的五项原则;分析论 THINKER;例句;c逻辑的 谨慎的 好评估的 保守的 分析的 精准的 ;7． c 保守的 c创新的 c 激进的 c 内省的 ? 8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳 9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的 ? 10. c精准的 c原创性的 c 机智的 c 忠实的 ;分析论者----较客观、重分析、讲究公平;直观论者----较主观、重想象、有创意;行动论者--重实际．具体、事实的看法;????人际论者--较主观、重视价值;角色沟通方式;五、引导与分析客户需求;销售心得感悟……;了解客户内部采购流程图;买家的五种类型 ;分类/特点 ? ;教练买家--谁是我们的“线人”？;有影响力的人;五、引导与分析客户需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;顾问----提问的技巧; ;目的 WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; w s w--漏斗式技巧;三个注意点;第一个WHY;SAY;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;SPIN-顾问式销售技巧;需求回报型问题（N）;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;五、引导与分析客户需求;销售模式对成功信号的鉴定;成功与失败的信号;进 展;;暂时中断;QA;谢 谢;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。3月-213月-21Tuesday, March 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:55:0801:55:0801:553/23/2021 1:55:08 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。3月-2101:55:0801:55Mar-2123-Mar-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。01:55:0801:55:0801:55Tuesday, March 23, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。3月-213月-2101:55:0801:55:08March 23, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。23 三月 20211:55:08 上午01:55:083月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。三月 211:55 上午3月-2101:55March 23, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/3/23 1:55:0801:55:0823 March 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。1:55:08 上午1:55 上午01:55:083月-21