市场营销学讲义(人大版).pptxVIP

市场营销学全国十佳企业培训师、策划师中国饲料经济委员会副理事长中国人民大学农发院院长助理张利庠博士 中国人民大学中农财智研发组织　联合举办时间：2006年4月地点：成都　川大华西苑宾馆什么是MBA？Method()Basis()Action()MoneyBossAchievementMarried but available为什么学MBA？3个半目的学点东西，找找感觉交点朋友拿个证书寻找刺激!营销：一个最重要而易忽视的话题有人说，把公司的产品送到客户手里，从客户手里把钱拿回公司！问题：怎样送到客户手里？过程是什么？十亿人民九亿商，别的干不好，干销售吧撒豆成兵学习目的成为专业的营销人才建设有组织的营销团队学习先进的营销战略网络知识结论：不断学习、积累经验、开拓创新做好营销必须回答的几个问题您的核心业务是？您的核心竞争力？您的组织核心是？客户是？他们要求的服务是？针对您竞争对手的服务可采取什么措施？您客户的客户是？他们需要？这些服务对您的影响是？市场营销是每天简单和重复的但往往最简单的是做重要的、最难做到的、最容易忽视的、最难认识的、最本质的、最基础的、最难管理的！我们应该抓住最简单的东西深入下去获得一种悟性，形成思路！市场从消费者来说，是购买东西的场所学者研究的对象企业顾客，如何成为您的顾客。企业的市场观1、市场是企业的生存空间葡萄牙、西班牙——英、法、德2、手中的金钱只有与市场结合才是资本否则你的金钱就是别人的市场新疆的奶牛吃中药喝矿泉水，奶只有3毛一斤而水却卖2元3、市场是企业忠诚客户的总和80：20顾客转移价值：保住老客户是开发新客户的10分之一资金没有回收，你的市场就是虚假的市场爱多、大宇有市场但没有利润4、市场需要挖掘冰箱橱柜露装蹦极滚斗球二毛感觉价值信用价值物质价值营销的基本概念1、市场营销含义： 企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。 市场营销的含义以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动 市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。 著名管理学权威彼得·杜拉克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必要。” 请您分析：营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。推销与营销的区别：推销：起点：公司、生产中心：现有产品手段：促销终点：利润卖能生产的东西生产产品然后努力卖营销：市场顾客需要营销组合满足需要赢得利润生产能卖的东西只生产好卖的产品销售的特点1、双向性:信息沟通与感情沟通2、双重性：销售产品、企业、品牌、关系与自我3、多样性：推销方式与满足顾客需要4、灵活性5、有效性市场营销的范畴市场营销是科学还是艺术？ 科学 艺术中国营销炒作、广告、促销构成艺术成分瓶颈就是艺术向科学转化的阶段艺术不可复制、科学可以批量复制，跨国公司与本土公司把知识和经验总结归纳传输下来，如医院的病例机会越来越小、难度越来越大！二、营销的地位与作用市场营销的地位和职能演变研制财务市场人事市场营销作为同等重要的职能市场营销的地位和职能演变研制财务市场人事市场营销作为比较重要的职能市场营销的地位和职能演变研制市场人事财务市场营销作为主要职能市场营销的地位和职能演变财务研制顾客市场人事顾客作为控制功能市场营销的地位和职能演变研制人事顾客市场财务顾客作为控制职能而市场营销作为综合性职能中国消费十大趋势1、个性化、多样化 6、家务劳动社会化2、高档化、高能化 7、全天候3、节能话、公益化 8、信息沟通更重要4、小型化、轻型化 9、功能多化、操作简化5、趣味化、自然化 10、城乡、南北同质化三、市场营销的三大原则1、动态平衡原则为什么杂技演员能平衡？非洲妇女为什么能顶那末多东西？小天鹅先生：一双鞋、两句话、3块布、4个不、5年修最火时冷静、最差时投资！营销战略计划过程概貌用质量观点和质量鉴别标准收缩为集中战略顾客需要和其他部门需要SWOT细分与目标化产品地点公司目标与资源目标市场定位价格促销差异化与定位竞争当前与预期外部营销环境：技术 政治和法律 经济2、危机—成功原则市场经济就是危机经济牡丹危机防卫策略发展战略机会自然科学是艰苦的发现，靠实验；社会科学是苦恼的察觉，靠调查3、障碍——机会原则排除所有权效用物的效用上海X光卖4950中国奥迪障碍质量/服务时间效用地域效用北京