第二讲渠道成员及其经营特征.pptxVIP

Vanallen 范大良 Beijing Normal University, Zhuhai 北京师范大学珠海分校 vanallen@126.com 本讲主要内容;;（一）生产者;生产者在渠道中的作用;生产者的类型;（二）中间商;中间商在渠道中的地位;中间商的主要类型;（三）消费者或用户;（四）其他成员;;（一）批发商及其职能;批发经营一般特点;2.批发商的含义;3.批发商的职能;营销流程中通过批发商增加的价值;（二）批发商类型及其经营特点;1.商人批发商;（1）按经营商品的范围划分;（2）按销售地区或商圈分类;（3）按流通阶段分类;（4）按提供服务职能的多寡划分;有限服务批发商的五种类型;2.代理批发商;（1）制造商代表;（2）销售代理商;（3）经纪人;（4）采购代理商;（5）佣金商;（6）拍卖行;（7）进出口代理商;3.生产企业自营销售组织;1.批发商面临的挑战 ;①生产集中程度提高（从两方面向批发商挑战） —生产规模的集聚，使制造商???制了商品的产量与价格、削弱了批发商价格谈判能力。 —生产空间聚集，增加了集聚在同一地区的制造商之间 直接交易的机会，降低了制造商对批发商的依赖度。 ②生产纵向一体化程度提高 —纵向一体化使市场交易转为组织内部交易，自建营销系统，排挤了批发商。 ③产品生产范围扩大 —产品生产范围扩大，丰富了产品品种、规格、花色，提高了满足零售商对商品组合要求的能力，增强了与零售商或最终用户交易的能力，排挤了批发商。;①零售规模扩大，采购能力增强。 —规模扩大，经营方式更新，既增强了与批发商谈判能力，又增强了与制造商直接交易的机会。 —规模扩大，形成了具有开发与经营自有品牌的实力，降低了对批发商依赖。 —规模扩大后，自营批发业务，降低了对批发商依赖。 ②中小型零售商组织化程度提高，提高了对批发商的谈判能力。 ③零售业态多样化，使批发商难以满足零售商采购需求，削弱了零售商对批发商的依赖度。;①用户自建信息系统，削弱了批发商拥有信息的优势，降低了对批发商的依赖。 ②专业化信息机构挑战批发商向零售商提供信息服务的水平与能力。 ③电子商务中的B2B,挑战了传统的批发商业。;①批发商的物流活动不能有效适应制造商与零售商需求，削弱了两者对批发商物流活动的依赖。 ②制造商与零售商自建物流系统，降低了对批发商物流活动的依赖。 ③第三方物流（3PL）挑战批发商对制造商与零售商的服务，争夺市场。;（1）物流技术、信息技术的进步增强了批发商的经营能力。 （2）制造商与零售商的“两极化”，为批发商提供了生存空间。 （3）消费需求的多样化增强了对批发商集散商品的需求。 （4）零售业态的多样化为批发商的发展提供了机会。;（1）组织化 ①批发商自身组织化 —经营组织化：组建批发商业企业集团或通过批发商业连锁经营来开展规模化、集约化经营获取规模经济。 —地域组织化：组建批发商业团体来加强批发商之间信息沟通，共同建设与利用物流设施，降低物流成本和集中交易而获取利益。 ②用户组织化：批发商与用户结成合作关系或组织 —批发商与制造商组织化 —批发商与零售商组织化; （2）信息化 —建设高效率的信息收集、加工与处理系统，向用户提供高质量的信息。 （3）物流化 —提高物流服务能力与水平。 （4）商业化 —抓紧抓好由“业种批发”向“业态批发”的转变。;（四）批发市场;; ;（1）批发市场产生的动因 —批发与零售的分离； —批发商队伍壮大； —批发商在产地或销地或商品集散地聚集。 （2）批发市场发展过程中的两个转变 —由自发行为转变为自觉建设； —由民间开办到政府开办。; （1）媒介功能 （2）服务功能 （3）管理功能 （4）经济辐射功能;按交易商品;（五）商品交易所(Commodity Exchange);2.商品期货交易特点;商品期货分类;3.商品交易所的规章制度;4.海外主要的商品交易所;国内主要的商品交易所;;（一）零售相关概念;零售活动特点;2.零售商的含义;3.零售业;（二）零售组织的分类;按是否设立门店来划分;3.按组织演进历程划分;;排名;国内主要的大型零售企业;国际零售业在华主要企业;4.按所有权性质划分;1.零售轮转理论（迈克尔）;该理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：;该理论认为，零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。;这