(丰田)价值话术.pptxVIP

丰田汽车的价值优势 前 言 随着中国车市的发展，消费者也在不断成熟和理性。中国汽车消费正在转入“价值主导时代”。价值是产品或服务带给消费者的利益，它决定了价格高低和品牌崇尚度。就一辆汽车而言，产品物质利益中既有产品基本属性带来的价值，还有延伸功能带来的价值。具体而言，价值包含五方面的内容：性价比故障率使用成本残值（二手车价格）售后服务 因此，消费者在买车时，最重要的原则不是比价格，而是比价值。 而丰田的汽车价值观是：追求用户利益最大化，体现丰田对用户利益的尊崇；追求产品终生价值最大化，体现在有限延续的时间段内丰田汽车的价值。无论何时何地，交付给您的丰田车就意味着我们对您永久的承诺——带给用户最大的价值。 因此，在充分认识了丰田汽车的价值优势后，请向用户自信地推荐吧!汽车价值构成的五大要素性价比故障率使用成本残值（二手车价格）售后服务性 价 比1. 概 论汽车的动力性、安全性、平滑性、操控性、舒适性等性能指标，反映了制造商设计理念、制造技术和管理水平、性能差异对车主带来不同的价值。购车前不仅仅需要比较造型、价格和配置，更应该看重车型的性能和品质等车辆的基本素质。所以用户在购买时，第一位不是比价格，而是比价值。尤其在安全性方面，丰田的GOA能在发生碰撞时有效吸收能量，保护驾乘者的安全。皇冠车采用的减轻对行人伤害的车身，不仅为乘员考虑，更为行人着想。性 价 比2. 佐 证COROLLA获APEAL第一名 2004年JD.POWER的汽车性能、运行和设计调查中,丰田花冠获中型车第一名、威驰获入门中型车第二名。用户的认同是最好的佐证 来自新华社有关2004年我国轿车十大厂家的必威体育精装版排名显示，刚刚成立一年多的一汽丰田以产销增长率76.94%和73.15%的速度入围前10名。能够获得如此快速的发展，除了品牌，产品；售后服务等因素外，更主要是由于其产品综合性价比不断提升的结果。性 价 比3. 实 例花哨的配备不一定都实用 现在很多新车在配置上配得很花哨，尺寸也够大，表面看起来性价比很高，于是吸引了很多用户的眼光，但是性价比中“性”字的内在含义不仅仅是配备、规格，它还包括技术含量、产品品质、安全性能、售后服务等综合因素。精装“二锅头”≠简装“五粮液”故 障 率 概 论 故障率大小意味着汽车可靠性的高低。故障率低意味着省钱、省时、省心，车给人创造的价值大。顾客在购买行动中，不应忙着比价格比所搭配配置的多少，而应该更多地关注汽车的可靠性。 车应是人正常工作和生活的朋友，而不应是烦恼！故 障 率 2. 佐 证COROLLA获ISQ第一名 JD Power2004年中国新车质量调查中，丰田花冠获中型车第一名、威驰获入门中型车第二名丰田汽车故障率最低 在2004年JD Power2004的一项长期跟踪调查的结果中，在对拥有1998年款汽车的30000名车主进行的问卷调查中，每百车故障率结果显示丰田公司的丰田品牌均排名前茅。故 障 率 COROLLA故障率远远低于平均水平德国官方检测机构 TUV“2005年车辆年检报告”中，花冠平均重大故障率仅为8.88%，远低于平均水平16.98%。在该报告涉及的车型中有10余款都已国产，其中第二名的重大故障率超过12%，远远落后于花冠。故 障 率 实 例 皇冠的优秀品质深入人心 皇冠从1964年进入中国，早期主要是政府机关、事业单位的公务用车。它的质量的可靠性、稳定性也是最突出的优点，在出口到中国的８万辆老皇冠当中，至今还有很大一部分仍在为中国用户服务。 老皇冠行程50万公里无大修 在广东揭阳，有一辆老皇冠行驶里程已经达到50万公里，但至今仍无大修，还在作为公务用车使用。 威驰故障率最低 在“新快报新浪2004汽车测评大奖调查”中，威驰的年平均维修次数仅为0.5次，在国产小型车中故障率最低，获得最可靠小型车奖。该奖项表明车辆在使用过程中出现的问题最少，质量最为稳定，有着良好的适应性。 使 用 成 本 1. 概 论 使用成本当中包含三项指标：油耗、维修费用和时间成本。除了常规费用外，油耗是汽车日常使用费用中一大项开支。特别是随着汽油价格上涨及尾气污染，省油这一大利器将越来越有发言权 。使 用 成 本佐 证极低的使用成本获得极高的顾客忠诚度在JD Power公布的2004年世界汽车报告中发现，用户换购车辆时，之所以改变品牌，主要原因包括长期耐用性低、维护费高等。反之，丰田正是因为在包括油耗等方面的优势，从而受到世界用户青睐，在本次调查中顾客忠诚度最高。在JD Power的调查中，丰田在许多国家都在顾客满意度评比中排名前列，尤其是“维护费”和“车辆的品质与可靠性”方面评价最高。例如2004年墨西哥汽车顾客满意度调查中丰田排名第一；2002、03、04德国用户满意度调查中丰田连续三年排名第一；在以英国，丰田旗下雷克萨斯在总