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博雅苑尾盘销售方案 目录： 一、项目概述 二、SWOT 分析 TOC \o 1-5 \h \z 三、销售现状分析 . 四、总体推广思路 . 五、销售策略 .. 六、价格策略 七、市场推广主题 . 八、阶段营销推广 项目概述 博雅苑位于惠阳城区中心承修路，惠阳一中对面，建筑占地 3507平方米，高十九层，总建筑面积46000平方米，户型设 计超前，多种户型可选，特别是面积仅为四十多平方米精装 修的精品小户型，是惠阳首家推由，满足不同消费者的需求。 SWOT 分析 （ 一 ） 优势 1、项目位于一中正对面，文化气息浓郁； 2、交通方便，生活便利； 3、现房，无购买风险； 4、发展前景好，投资热地。 （二）劣势 1、无绿化； 2、独栋生活空间不是业主追求的生活方式； 3、户型有些较大，客户群体小； 4、临街，住宅较嘈杂。 （三）机会 1、从发展眼光来看， 随着投资的继续跟进， 区域升值空 间极大； 2、通过对现有销售情况来分析 ，90%销量足以证明，本 项目住宅能够被市场所接受，只是暂时未能挖掘出足 够的市场需求。 （四）威胁 1、市场竞争激烈,对本项目冲击较大； 2、无小区配套，难吸引本地自住购房者； 销售现状分析 （ 一 ） 基本状况 自 2005 年推出以来 ,经过近一年的销售工作 ,本项目一直保 持较稳定的销售态势 ,至今销售以达 90%. 随着惠阳地区房地 产经济不断上涨的发展态势，本项目也从原来 1880元/ m2的 起价上涨到2450元/M起。 （ 二 ） 产品优势 本项目的精品小户型面积在 44 M-79 M之间,销售单位总价 不高 ,极大地满足了部分中小投资客的胃口 ,销售率达 100%; 而在小户型销售火爆的氛围中 ,增强了投资客的投资信心 ,带 动了部分中大户型的销售。 （三）销售过程中的不足 1 、销控表形同虚设 从所剩单位可以看出，在销售前期我们未能及时做好销控工 作，而销售人员在为追求销售业绩，一味推荐投资客户较易 接受的小户型，未能及时引导客户购买中大户型，导致后期 剩余的全部为中大户型。当投资客户特别是有意向来购买小 户型的客户来现场咨询时，因为小的户型已经全部售完，只 剩下中大户型，没有可选择性，这时候你再向客户推荐中大 户型时，客户已经产生抵触心理，当然也就不会买帐了！ 如果我们在前期能够及时地做好销控， 始终保留部分位置 较好的小户型，鼓励销售人员引导客户购买中大户型，就不 会陷入今天被动的销售局面。 2、价差不合理，对客户吸引力不够 小户型相比中大户型单价差距未能拉开，客户投资小户型感 觉更有利 3、后期推广缺乏针对性 在小户型剩余不多的情况下，推广宣传没能找准目标客户， 也没能继续挖掘剩余房的卖点，空等客户上门，导致后期销 售困难，这样容易打击销售人员信心，产生消极心态，形成 恶性循环。在这种情况下，我们应当及时调整推广策略，有 针对性地做一些广告宣传。 总体推广思路 紧紧抓住目标客户群，宣导尾楼也是好房子的观点，以高性 价比的价格，再配合限期促销手段，在客户心目中迅速造成 机不可失的购买冲动，一举消化存量单位。 （一） 目标客户定位 从剩余户型来看，现有三房两厅和四房两厅两种大户 型，最小单位面积为 125咏多数为150 M以上的大户型， 折合总价较高，提高了购房客户的投资门槛。综合原有购买 大户型的客户进行分析，主要归为以下三类客户： 1、本地长住人员，购房主要为自住用，这部分消费者绝大 部分是理性购房者，手中有一定的储备资金，比较偏爱较大 户型，是我们选择的理想客户群，但这部分客户对小区配套 的要求相对较高，对物业公司情况也比较看重。 2、本地投资客，这部分消费者相当大一部分也是理性购房 者，本身已有住房，有多余的资金，出于投资保值的目的， 他们将非常看重项目的地理位置和升值潜 。。。。。。。。。。。。。。 3、 3、 资房地产。他们手中的资金较为雄厚，投资主要从价格空间 和升值潜力来考虑。 4 、喜欢现楼入住的购房者，不信任期房，喜欢对现房进行 考察和对比，如果性价比良好，则会立即购买。 （二）客户消费心理引导 尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看 到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利 等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各 方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中 的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合 作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。较惠阳地区其它 的同素质楼盘，本项目中大户型竞争优势不明显，并且销售 到了收尾阶段，给公众的印象是开发商将会以低价尽快收回 资金．在优惠政策制定上正好利用这种心理，灵活变通价格 策略。通过对卖点的提炼，选择适当媒体引起客户的关注引 导客户关注的渠道有： 软