大客户经营的信念培训教材.pptxVIP

大客户经营的信念大客户的定义■ 大量一次购■ 高频率的单一购■ 公家车、出租车、企业车大客户.一般顾客 大客户 . 一般顾客 ■ 大量购 ■ 单车购 ■ 重复购 ■ 周期购 ■ 高频购 ■ 一次购请你列出目前手上拥有的大客户对象 大客户 名称公家车出租车企业车个体车大客户类型大客户销售系统建立定义大客户市场区隔大客户开发大客户管理大客户销售大客户服务大客户的一般特性自视 较高诉求 特强关系 挂帅口碑 记录行销 印象大客户的区隔与定位■ 购买能力定位■ 购买需求定位■ 购买方式定位■ 购买政策定位■ 购买频率定位激发大客户销售的潜能信心塑造■ 相信是一种累积■ 习惯是一种加乘■ 信念是一种能量■ 知识是一种力量■ 行动是一种证明如何运用潜意识力量达到销售巅峰■ 区隔“大”客户？■ 大 = 长久、竞争、多变销售大客户的精神法则■ 定义“大”客户？销售大客户的行动信念■ 大客户必须长久战略■ 大客户必须定频、定性、定量■ 大客户必须接力作业■ 大客户销售大客户的行动法则■ 集 中 散户加乘■ 大客户 恒温持续■ 大客户 年度行销■ 大客户 回转效应如何保持旺盛的大客戶销售企图心■ 大客户 高商机■ 大客户 高发展■ 大客户 高格调策略■ 大客户 持续利益销售经理应具备的条件量表■ 仪表质量■ 知识质量■ 热情质量■ 诚信质量■ 服务质量■ 主动质量如何应用有效的工具排除困难与挫折■ 自我激励方案■ 预测是一项依附■ 学习是一帖解药■ 科技是一项工具■ 能力是唯一的护符自我的核心价值评核 知识的竞争力 人脉的竞争力 形象的竞争力 工具的竞争力 资源的竞争力 技能的竞争力如何寻找明确的大客户目标市场市场区隔的技术分析法 价格区分 排气量区分 职业区分 地理区分两种客戶的比较个人与家庭客户商业客户（大客户）采购物件不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面搜集客戶资料客戶组织机构各种形式的通讯方式区分客戶的使用部门、采购部门、支援部门了解客戶具体使用维护人员、管理层和高层客戶同类产品安装和使用情況客戶的业务情況客戶所在的行业基本状况等竞争对手的资料产品使用情況客戶对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的 特点该销售代表与客戶的关系等专案的资料客戶最近的采购计划通过這个专案要解決什么问題决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等大客户开发生策略 分析市场服务交车目标定位促成初 访记 录复访大客户购买的程序 需求产生评核收集资讯交易分析评估合同条件洽谈决策大客户购车形态 新增购 年限换购 员工合购 企业赠购 政策换购各类大客戶的层次划分大企业内部制度车业回转率个人户集团地理区块带依照大客戶类型的策略拟定方案 集体优购 机关招标 年度批购 批单零售依照大客戶类型的策略拟定方案公务车 机关招标 年度批购 年限换购依照大客戶类型的策略拟定方案出租车 集体招标 新增批购 批单零售依照大客戶类型的策略拟定方案集团企业 机关招标 年度批购 批单零售大客户开发的工具应变 亲访电访 信访如何寻找大客户的技巧初访问复访问 亲访 信访 电访大客户市场的销售策略拟定大客户管理的程序 开发 服务记录 交易定访 采购大客户开发策略 程 序行 为 规 范分析市场目标定位初 访记 录复 访促 成交 车服 务如何评估大客户购买潜力 订单历史 明查暗访 行业区别 关系布网 长期锁定大客戶销售市场的战略进攻 从信任到需求 从无到有的坚持 从点→线→面的夹集 应用年度型战略大客户管理的观念 需要 能力 信任妥任大客户服务策略 定频 — 多久一次 定法 — 什么方式 定讯 — 什么内容 定向 — 对象锁定大客户的工具应用管理 对象频率话题亲访电访信访访讯访大客户访问的时机 对象频率话题例行访合同后交车后年 节特项日活 动特 项工具时机防御措施的步骤制定 坚守互动率 坚守单一诚信 坚守小而美原则 坚守知彼知己 坚守牺牲法则全盘掌握大客户采购汽车的需求如何充分掌握大客户采购汽车的特性 以年为单位 以行销为网路 以决策为中心议题 以友情为情报网如何充分掌握大客户采购汽车的特性以年为单位年份购买车款、数量以行销为网络行 销 方 式频 率以决策为中心议题议 题 内 容日 期以友情为情报网部门、窗口发 生 事 件完整探询大客户