净水器终端销售技巧.pdfVIP

净水器终端销售技巧 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个 良好开端。 二、介绍产品 净水器销售法则： 必须突出用户的利益点， 给用户带来哪些 好处 ? 推荐方案、 示范演示、 介绍延伸产品……产品销售过程的关 键点 三、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的， 如果销售人员有 效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。 四、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 五、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑， 带来更多的销售机 会。 六、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决， 95%的投诉者会成为 回头客。 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的 原则，而且同样适用于整个净水器销售过程。 a. 冷淡会使 70%的客户对你敬而远之。 1 、70%的潜在客户会因为服务人员对其态度冷淡而离店而 去，即冷淡会使我们失去 70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客， 都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是 失去我们的销量与利润。 2 、客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供 服务。 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意 愿，给客户留下专业的印象， 从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过 程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 b. 主动相迎的语言 1、口头语言，语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因 为他就是你下一台机器的买主 ; 用词得当：你好，欢迎光临 !/ 你好 !/ 欢迎光临 ! 语速适 中，声音洪亮，清晰。 2 、形体语言，面带微笑，微笑要自然、亲切 ; 姿势得当，以手 势示意顾客入店参观 目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。 c. 主动相迎应避免 1、不主动打招呼，等待顾客发问 ; 2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心 ; 3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情 4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他 人比较冷淡 ; 5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上 ; 6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。 三、介绍产品及相关信息 a. 介绍产品及相关信息的意义 1. 销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。 知识渊博 的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低 ; 2. 销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求， 真正做到“顾问式服务” ; 3. 销售人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机 会。 b. 介绍产品的原则 1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍 ; 2、介绍时要抓住卖点 ( 卖点是能最大限度满足客户需求的特 点) 。 净水器销售法则： 需求、特点、优势、利益。