业务员八步骤培训资料.pptxVIP

业务技能及实操培训终端拜访八步骤说明计划性拜访客户是最为独特的服务策略之一。零售业务员一般负责240个终端左右（不同地区客户拥有终端数量有所不同），一些自身经营规模、资金有限，他们单位的进货量就较低，但频率相对较高，对小客户的这种特性，没有一套行之有效访销计划和模式，就很难全面掌握线路上客户的状况，造成在拜访中遗漏，从而导致客户断货，影响工作绩效和客户满意度现象的发生。为了使销售人员在线路上有计划地安排拜访时间和每个售点提供一样品质的服务，杜绝客户断货、缺货并且真正成为客户的经营顾问，建立良好的客情，销售员按照深度分销的模式（拜访八步骤）对终端进行拜访。业务技能说明“定时、定线、定人”是深度分销对业务员的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的拜访线路是固定的，“定人”就是一个销售区域线路固定一个业务员拜访。每一个终端客户都在业务员的拜访路线之上，业务员在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对业务员在固定时间来拜访的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待业务员的习惯，以提高客户的满意度。计划性拜访的八个步骤，是取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响实施八步骤。但是业务员只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。业务技能实际销量如何提升 先假设一个问题：如何将1000箱货物从甲地运到 50米外的乙地，而且越快越好？ 答案是：——增加人手，找1000人，一人搬一箱最快——增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）——提高搬运频率（单位时间里多跑几个来回）市场运作与同此理：增加销售产品的售点，提高铺货率（相当于增加人手）增加产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快 ，吞吐量加大（相当于提高每个人的搬运量）良好的客户管理提高每个客户的进货频率（相当于提高每个人的搬运频率），实际销量的增长正是由此产生。 业务技能访问的基本步骤一、拜访前的准备二、检查户外广告三、向客户打招呼四、检查室内陈列五、检查库存，寻找销售机会六、做销售访问 ——收集市场信息七、确保订单八、告别业务技能一、拜访前的准备作业、行动中、自我管理深度分销采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料 运用工具的准备：交通工具是否完好，通讯工具的畅通所需物料的准备：客户资料、拜访卡、名片、笔、样品酒、广告材料、抹布、计算机、业务员在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立珠江品牌的良好形象。 检查个人仪容仪表：业务员代表公司的形象，因此，必须保持个人的衣着整洁，不得存在穿拖鞋、背心拜访客户。业务技能二、检查户外广告广告是代表公司的形象，因此业务员应随时注意所张贴的广告是否整洁、干净，是否符合公司的张贴原则。灯箱、堆头是否完整。业务技能二、检查户外广告POP张贴张贴要整洁、美观。张贴地方要显眼，不要被其他物品遮挡。张贴高度在人眼视度的75度到90度，不要过高或过低。业务技能二、检查户外广告及时更新外观破损、肮脏的宣传海报。业务员到达场所后，首先要检查原先张贴在场所的广告纸。如广告纸存在脱角、破损、肮脏等， 会有损产品及品牌的形象， 业务员要及时更换广告纸，张贴崭新的广告纸、可以更好在消费者面前树立珠江品牌的良好形象。业务员要懂得在场所选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的效果，即人眼的平视角度。原则为：“无即贴、破损即换” 业务技能三、向客户打招呼客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，对客户要始终保持微笑，态度诚恳，给客户以好感。首先不要忘了自我介绍,然后一定要记得老板或者二老板的姓名,这是一个销售人员最基本的要求问候语,某某老板你好(如:李老板或王小姐等你好),以便使其感到亲切切记,打招呼不能用嗨、喂、或直接进入话题 ,这样会给老板留下不好的影响.友好地问候店内所有的其他人员柔和式的开场话题天气、新闻、旅游、家庭、球赛等等。业务技能三、向客户打招呼初次见面老板对业务员没有信任度，甚至有排外心里，业务员不因这点而害怕,这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益、服务，即老板所要的,迅速调和关系。初次拜访自我介绍：“老板您好，打扰一下，我是XXX的业务员叫XXX ，这是我的名片，您这里的XXX，XXX，都是我们的产品，今天特意来拜访您，有小礼品的顺手送点给老板。懂得塑造良好的第一印象：请记住：没有人有第二次机会创造“良好的第一印象”业务技能四、检查室内陈列售点陈列检查良好的售点陈列能刺激消费者的购买欲望，提高销量，据统计约有70%得消费属