5、客户卡运用及管理.pptxVIP

;客户卡运用及管理;●了解客户基本状况，建立客情。 ●掌握过去销售状况，作为推动推销的 基 础。 ●合理规划路线，铺助日常作业管理。;1、对业务员的好处 ●使业务员接受自己，获得自信和自尊。 ●使业务员能够获得客户的信赖。 ●促使业务员作好日常销售的良好助手。 ●可增进上下级沟通，令工作轻松愉快。 是业务员迈向专业化的第一步。;2、对客户的好处 ●清楚相关产品的自身经营状况。 ●建立长期的服务保障。 ●是对客户表示真诚协助的最好方式。;3、对公司的好处 ●便于将客户的各种资料清楚的纳入管理。 ●减少销售损失。 ●便于统计与分析，获得营销资讯。 ●利于争取更好的生动化陈列位。 ●协助主管及部属做好目标管理和计划管理。 ;一、客户卡的形成 ●客户卡指铺货业务员每周六天中每天的推销路线，有直接经营客户的业务员就应有客户卡，每人六本，每周一轮回。 ●编制客户卡前须先进行通路盘点、线路规划，铺货业务员依规划之路线进行拜访、推销以达到最大极限的铺货。 ●线路规划步骤： 1）准备区域地图 2）普查区域所有零售点，挑选出有效经营点。3）以最节省拜访时间原则规划拜访路线 4）客户分布的疏密度考量，密度大的路线客户数可多些。 5）运动时间的考量。 ●客户卡是业务员用于市场经营及主管用于管理的作业工具，务必按要求落实执行。;二、客户卡卡夹制作 1、外型：硬纸板三孔夹 2、封面印刷：封面上半部：客户卡字样 封面下部：诚信创新服务高效 3、侧面： 1）上部张贴星期别贴纸 2）下部张贴路号别贴纸 ;三、客户卡内页制作 第一页 产品目录简介 第二页 地略图 第三页 客户名册卡 第四页 客户业种别一览表 第五页起共55页 客户销售记录卡 ;第一页、产品目录简介 主要经营的产品图片集中于一张。 图片没做好时请各营业部先电脑制做。;第二页、地略图 地略图即是业务员当天拜访的路线简图，每张含50家左右的客户，编号1~50。 依下列原则进行规划 1）街道的阻隔性 2）靠右行向前走 3）S形的回游路线 目的：安排最佳的行动路线，拜访时节省走路时间。;第二页、地略图;第三页、客户名册卡 名册卡编号与 地略图编号一一对应。;第四页、业种别一览表 把经营客户 按类型归类。;第五页、客户销售记录卡 资料栏需填写清楚，不得有空栏。 日期栏：1）填写拜访日期 2）电话订货客户，按来电日期填写。 备注栏：1）若有赠品，需在此注明 2）有做生动化陈列的请注明 3）注明其它注意事项。4)注明重要竟品动态。;第五页、客户销售记录卡;一、客户卡使用要求 按每天规划拜访路线，落实拜访客户100%。 非必要不得跨区拜访。 按标准填写。 外带作业，边拜访边填写，回来后即交主管检查，不得编造。 客户卡应保持整洁。 发现潜在客户及时补充卡内。 主管利用客户卡指点铺货业务员作业。 主管利用客户卡查核业务员的市场经营状况。;一、客户卡使用要求 客户销售卡数据填写与运用 1、月、日：填写拜访当天之日期 2、存货：填写实际清点整箱存货量，分产品别，包装，分别表逐一填写。 订货量计算，填写 1、填写实际订货量，须是（上次库存+上次进货量）-本次库存=上周实售 2、上周实售*1.5倍=安全存货量 3、安全库存量-本次库存=本次订货量 写上本订货量，再告知店老板销售状况及本次应下货数量存货 协助店老板作好库存管理，不让店老板缺货或积货，这是我们给店老板服务，也是业务代表基本责任！;一、客户卡使用要求 组长/区域经理在稽核线路及落实拜访时，一定要带上此线路客户卡逐点查核，才能发现是否有漏访或不按线路拜访，库存填写是否真实。 当翻开客户卡检查时，首先要看其填写之字体是否工整一致，填写日期是否有缺少、是否正确；填写的库存、销货等数量是否真实，是否有存在按规律性乱填写。 因街道拆迁改造，客户的新增及删除，是否按正常程序删除客户卡，新增补客户卡等。 客户卡的表皮及客户卡内页保存是否完整，如有破损缺失请及时更新；客户卡中的《产品全家福》是否为必威体育精装版版。;一、客户卡使用要求 1、从客户卡中可算出此线路各产品的铺市率，可依此督促各产品铺货率的提升。另也可针对客户的开发，并作相关的PDCA管理及目标管理。 2、是否按客户拜访频率进行拜访，此可以从拜访日期及客